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营销策划公司分享:大客户销售如何找到对方的需求

2018-06-21 12:38

    销售员在进行大客户销售的时候,经常都会找不到一个有效的方式,去找到大客户的真正的需求,这样就会造成后续的工作很难开展。下面,我们通过营销策划,去分析一下,销售员在做大客户销售的时候,要怎么去找到对方的需求。
 
    营销策划公司对分析大客户需求的方法做出了一个总结,销售员可以参考一下几种方式:
 
 营销策划公司总经理龚勇军参加实验企业销售大会
 
    首先,在沟通的过程中,与大客户进行对话,来了解对方的需求
 
    通过提问,能够非常有效的让你探听出客户的真正需求。而一般来说,可以通过一下几种方式进行提问:
 
    1、展现观点的问题。在你不清楚客户能给出什么答案的时候,问一些能让客户表达观点的问题,这个时候能让客户表达一些你不知道的东西。
 
    2、选择性的问题。所谓选择性的问题,就是客户只能在你提出的问题中,选择其中一个观点进行回答的问题,这样可以让你确认自己的推断,对客户的问题进行一个诊断。
 
 营销策划公司实验企业销售大会现场
 
    3、表述式的问题。就是提出一些能让客户表达的问题,让客户去多多的表达自己。
 
    4、解释性的问题。在适当的时候,对客户所说的话进行一个提问,让客户解释你的理解是否正确,有助于你弄清楚客户的真正需求。
 
    5、询问式的问题。通过这种询问的提问方式,向客户说明你给出的一个初期的解决方案,让客户去做决定,表达你对客户的尊重。
 
    其次,在沟通的过程中,要去倾听客户的表达,来了解对方的需求
 
    跟客户沟通,如果一直是你在提问,你在说话,你是没办法了解客户的需求的。提问之后,要去认真的倾听客户的回答,通过客户的回答能让你收集到更多的对方的信息,从而分析出客户心里真正的想法,分析出客户真正的需求。另外,倾听的过程中,要适时的运用一些小技巧,去辅助你更好的获取信息。
 
 营销策划公司实验企业销售大会现场参会人员认真听取会议内容
 
    最后,在沟通的过程中,要观察客户的一些肢体行为,来了解对方的需求
 
    只有了解到客户当前的需求,你才能说服客户同意合作。而在跟客户的沟通过程中,除了语言上的交流,客户的一些肢体动作,也能反映出一些客户的心理情况,这些肢体行为能够帮助你去准确的分析出客户的真正想法。跟客户交流的时候,销售员要时刻观察客户的眼神、手势、坐姿等等肢体行为,判断客户自己表述的问题是否真实,判断客户对你的述说是否感兴趣。这样,你才能分析出客户的真正需求。
 
    找不到客户的真正需求,你是很难给出正确的应对方案的,不能给出正确的应对方案,你就很难成交客户。所以,策划公司建议销售员要学会通过各种方式去找到客户的具体需求,这样才能让你更加可能与客户成交。
 
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