营销策划公司座谈会:如何搞定客户和老板?

2018-07-17 09:20

    做销售工作,在某些时候销售员会面临一种两难的选择。一边是老板,有什么事发生了,老板就会催你去解决,解决的不好了,还要受到老板的责备;另一边是客户,你去找客户解决事情,客户会烦你,严重了还会让你丢失这个客户。而作为销售员能怎么办?只能夹在中间,都讨不了好。在本次营销策划公司座谈会上,我们给销售员提供了搞定客户和老板的方法,让销售员不再左右为难。
 
    很多时候,销售人员都会有一种自己处在一个非常尴尬的位置的感觉,一方面是老板的要求,另一方面是客户的刁难。客户告诉你,你的产品价格高了,你去汇报老板,老板又说赚不了钱。而销售员只能夹在客户与老板之间兜来转去,想要成交客户,客户嫌价格高,但是老板又不愿意降价,就因为价格的问题大家谈不拢,搞到最后,客户丢了,而这边老板问起来,你告诉老板客户已经没有回应了,老板又要责怪你事情办得不牢靠,最后,责任还是归咎到了你的头上。但是,客户还要继续谈,工作还要继续干,而在谈客户的过程中,要先搞定客户还是先搞定老板呢?
 
 营销策划公司座谈会
 
    首先,销售员可以这样去搞定客户。
 
    在跟客户的沟通中,应该把握住主动权,而不仅仅是被客户牵着鼻子走,成为客户与老板之间的传话筒,你需要有自己的主见。那么,你在跟客户的沟通过程中,要怎么去把握主动权呢?在报价的时候,傻等着机会去给客户和拉板做传话是没办法把我主动权的,你需要做到有自己的想法和判断,不仅仅要安抚客户,也要安抚住老板,灵活的去应对客户和老板,更不要轻易的对客户说“不”。
 
    1、价格并不是死的,它是活的。价格这个东西,销售员千万要记住,不能单独拿出来跟客户谈,你需要将价格与客户的订货量、定金、结款方式、交货周期等等一起去跟客户谈。客户要低价是可以的,但是你不能轻易的答应客户的要求,你要在客户要求低价的时候,去跟客户谈要求。
 
    2、客户对于产品和价格并不会一直保持一个立场。在跟客户谈产品和价格的时候,要导向客户关注价值,而不是单单将价格单独拿出来看。客户觉得产品贵了,你就要告诉他贵的道理;客户心疼钱,那么你就要给客户一个替代的方案。
 
 龚勇军总经理演讲
 
    然后,销售员可以这样去搞定老板。
 
    1、老板对于价格的底线并不是固定不变的。在老板的心里,成本是固定的,但是卖出去的价格并不是一成不变的,只要利润或者利益足够,那么老板是会改变他的价格底线的。客户要的价格可能不能满足老板一时的价格底线,但是只要客户给的其他利益足够大,那么老板是会去改变自己的价格底线的。
 
    2、你需要问老板要“三个价格”。做生意的当然都是希望自己赚到的利润越多越好,你的老板同样如此,于是他给你一个相对较高的价格去谈客户。那么,在这种情况下,你就需要拿到客户的资料,然后用这个资料去帮客户谈一个比较合理的价格。而在谈价格的时候,你需要问你的老板要到“三个价格”:成本价、最低价和理想的目标成交价。当然,老板不会轻易给你这个价格,那么,在这个时候,你需要借助除了客户的资料之外的其他资料去跟老板谈。首先,你要找到比较准确的竞争对手的价格;其次,你需要有老客户的交易价格;最后,你得收集原材料和相关材料的价格。有这些资料,你就能通过自己的方式,去跟老板谈谈该用什么价格去成交这个客户了。
 
    当然,要想成功说服老板,最重要的是,要让老板看到降价之后能得到比不降价更多的利润,否则,老板不可能自己去亏本赚吆喝。这一点,也是销售员在跟老板交流的时候需要重点关注的,你帮客户谈价格是为了成交客户,但是你终要做的还是帮客户创造利润,否则,你就可以不用在这家公司上班了。
 
 座谈会现场
 
    最后,销售员是要先搞定客户还是先搞定老板呢?
 
    这里要分两种情况,一种情况是新销售员,他们还没有摸清楚老板和公司的所有情况,在这样的情况下,他们就需要尽可能多的收集客户的信息,用这些信息作为基础去跟自己的老板拿信息。另一种情况是老销售员,他们对老板和公司都有比较深的了解,他们也有这比较丰富的经验,他们能用自己的经验去应对客户的任何问题,他们会用熟练的技巧和快速的反应去赢的客户的信任,用专业去说服客户。
 
    总而言之,在营销公司看来,一个销售员需要去熟悉自己的公司和产品,要能深入的挖掘客户的需求,这样你才能做到比较准确的去进行报价,也能找到一个比较有效的报价方式,让你更有机会去成交客户。一个客户的成交,有时候并不是仅仅去跟客户交流,也需要跟老板谈判,而一个优秀的销售员能够做到在客户和老板之间做一个平衡,做到游刃有余。
 
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