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营销策划公司教你如何在大单争夺中获胜

2018-07-20 10:01

    销售人员在碰到大单子的时候,都会很兴奋,因为,大单子就意味着销量高,就意味着业绩高,也就意味着你能获得更多的收入。但是,大单子必然会有更多的人去争夺,而在争夺大单子的时候,销售人员要如何才能脱颖而出,获得胜利呢?下面,营销策划公司大单争夺的成败的因素做一个总结,让你在大单争夺战中,找到最正确的方式去赢的大订单。
 
    影响销售员争夺大订单成功或者失败的主要因素总结下来有六个,在销售员找到有客户能给到大订单的时候,可以从这个六个方面着手,去找到攻克客户的策略,帮助你快速赢的大订单。
 
    第一个因素:成本控制。
 
    成本是每一家企业都会关注的问题,因为成本决定了一家企业能在市场上有着什么样的竞争力,也决定了企业能够获得一个什么样的利润。尤其是客户在进行大单采购的时候,会更加的注重采购的成本。如果你能帮助客户有效的控制对方在生产、管理、服务等方面的成本,那么你必然会在争夺客户大订单的时候能够取得先机。因此,在对接客户的时候,向客户展示自己的产品的性价比是非常有效的一个方式。
 
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    第二个因素:交付能力。
 
    一个企业的规模和他的生产能力以及企业本身的实力,往往在面对大单客户的时候,让你更具优势。客户既然要做大单采购,那么他必然会去考察一个企业的生产能力,否则,他下了单,也付了钱,但是却拿不到货,那不是瞎忙活吗?因此,在进行大单采购的时候,客户也会对供应商的规模、技术、生产能力、供货能力等等各方面的实力做一个综合的考察,确保自己再下单之后,能够如期收到货物,保证自己的工程能够如期完成。
 
    第三个因素:反应速度。
 
    一个大单子,必然会有很多人一起去争夺,这个时候,大家都在互相拆招,你需要用更加快速的反应,才能够准确的应对各种情况。而且,在客户突出特殊的需求或者是客户表现出异议的时候,你能更加快速的满足客户需求,更加快速的解决客户的异议,那么你就能在竞争当中占据上风。要知道,成交的机会往往就在那一瞬间,稍闪即逝,所以,你需要用更加快速的反应去准确的抓住成交的机会。
 
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    第四个因素:企业价值。
 
    客户在进行大单采购的时候,往往还需要看这个供应商给自己提供的价值,这就是你的企业的价值。而企业的价值主要体现在哪个方面呢?主要是你能不能给客户提供其他竞争对手给不了的利益。如果你能给客户提供的,竞争对手也能提供,那么你的价值就没办法体现出来。而如果你能提供的是其他竞争对手没办法提供的,那么你的价值就体现出来了。所以,你要做的就是做别人不愿意去做的事,做别人做不好的事,做别人没办法做的事,你就能将你的价值展现给客户看到。
 
    第五个因素:人脉关系。
 
    人脉,是推进销售工作的一个重要的辅助,你能迅速的在客户的内部建立起人脉关系,会让你在竞争中迅速占据有利地位。所以,销售员在面对大单采购的客户的时候,一定要在客户的内部去建立起自己的人脉关系网络,特别是要找到决策关键人或者是能影响决策的关键人去建立起关系,在客户的内部建立起一个支持自己的人脉关系网络,你才能快速的赢的大订单争夺的胜利。
 
 销售大会现场
 
    第六个因素:服务能力。
 
    服务能力,是一个企业的附加价值,一个企业能不能做好服务工作,在很大程度上会影响客户的采购决策。而且,客户的满意度和忠诚度的高低,往往也取决于一个企业能不能做好客户的服务工作。如果你希望能与客户建立起长期稳定的合作,那么,你必须要做好完善的服务工作。
 
    大单采购的客户,往往需要销售员去从细节处做起,做好了每一个细节,你才能在大单的竞争当中占据主动权,从而一举拿下客户,赢的胜利。因此,营销公司建议,销售人员可以从以上这六个影响大单采购客户的决策因素去作为参考,制定一个有效的策略,去为自己在大单争夺当中添加砝码,让自己能够获得最后的胜利。
 
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