营销策划公司小课堂:正确的让步方式

2018-07-21 11:26

    销售中的谈判,就是销售员跟客户进行交换,当然,你不能仅仅想着要得到什么,必要的时候,也需要做出一些让步,让对方拿到对方想要的,这样才能让双方的意见达成一致,以促成最终的合作。但是,这个让步并不是没有原则和规则的,销售人员在跟客户谈判的时候,需要做让步的话,需要灵活的掌握让步的规则和技巧,否则,你就会被客户轻易的将之前设定好的标准和底线给击穿。那么,让我们跟着营销策划公司看看,谈判中正确的让步方式应该是什么样的。
 
    谈判的本质是交换,你想要得到自己想要的,对方也想要得到他想要的,所以这个时候,你需要做出一些让步。如果你一步不让,那就不是谈判了,你是在命令客户,这会让你的销售走向失败。而在让步的时候,销售人员要注意以下几个问题:
 
 龚勇军先生讲述让步技巧
 
    第一、让步的幅度
 
    让步的幅度要呈现一个递减的势态,幅度要越来越小,这样你就会给客户一种感觉,那就是要获得让步越来越困难,让他觉得自己越来越接近你的底线,到最后他会觉得自己再也不能让你去做出让步了。如果反过来的话,对方看你的让步幅度越来越大,这样对方就会觉得你的让步越来越容易了,而且越往后谈,对方会越觉得你还可以做出更大的让步空间。另外,在进行让步的时候,你还需要考虑好第一次做出让步要给出一个什么标准,这个要根据你的产品价格来算。
 
    第二、让步的时间
 
    在让步的幅度的基础之上,销售人员还需要掌握好自己的让步时间,你的让步应该是越来越慢的。也就是说,从第二次让步到第三次让步的时间一定要比你从第一次让步到第二次让步的时间长,让给客户一种感觉,那就是你越来越难磨了。如果你的让步时间把握不准确,就会给客户一种他能很轻易的让你做出让步的感觉,这会大大增加客户的期待,从而进一步提高要求。你能很好的把握让步的时间,你就能将谈判的压力转嫁到客户的身上,否则,这次谈判的压力就会施加在你自己的身上。
 
 营销策划公司小课堂
 
    在谈判的过程中,谈判的双方都会认为自己的时间非常少,因此,销售人员在谈判的时候千万不能因为急于成交而乱了分寸,要掌握好对时间的把控,对节奏的把控,不能被客户带着走,而是自己去掌握谈判的主动权。
 
    第三、让步的底线
 
    在进行谈判的整个过程中,销售人员需要时刻的去判断这次谈判的结果,看看自己能不能守得住自己的底线,并且做到实时的监控谈判的进程。这里就涉及到了对节奏的把控了,而为了不让自己的节奏出错,销售人员可以用一些方法去进行调整,比如谈判中途适当的进行一个休息,让自己冷静的思考一下谈判的进程与结果;又比如带一个同事监督谈判的进程,适时的提醒自己;再比如自己在谈判的过程中做好记录,跟自己事先设定的标准和底线做一个对比。
 
 小课堂现场
 
    第四、让步的次数
 
    在谈判中,让步的次数是非常有讲究的,一般来说,让步的次数最好不要超过3次,一旦超过这个次数就会让客户感觉你还能再做让步。比如,你跟客户谈判,你撑到了最后,就价格给客户让了10万元,客户会觉得:这10万块钱的让步来的太困难了,差不多也就这样了,就这么定了吧。但是如果你是分十次进行让步,每一次让价1万元,那么客户会觉得:已经让了十次了,肯定还能再让两次。于是,你的底线就这么轻易的被击穿了。
 
    谈判是双反进行心理上的博弈,如果你不能保持一个冷静的头脑去进行谈判,那么你会很容易就会失去这次谈判的主动权,从而被客户牵着鼻子走。因此,策划公司认为,销售人员在谈判的过程中,最重要的是保持一个冷静的态度,不要因为想快速成交客户,就轻易的答应客户提出的要求,你需要跟客户慢慢的磨,消磨客户的意志,谁能坚持下去,谁就能赢。
 
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