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营销策划公司销售交流会:如何吃定客户?

2018-07-26 10:11

    大多数人在提到销售的时候,简单的就认为销售就是“卖东西”的,但是这样理解销售是很片面的。其实,在日常生活中,我们都是在销售,销售也存在与我们生活的方方面面。销售说白了,就是一个过程,一个分析、判断、解决、满足需求的过程。但是,这样一个过程也是有次序的,一旦次序乱了,你的销售就会失败。那么,销售人员要怎样才能牢牢的吃定客户呢?营销策划公司在销售交流会上对此进行了一个简单的介绍。
 
    第一步,调节自己的情绪,调动自己的情绪。
 
    一个销售员必须要做到对自己的情绪有一个很好的管理,不论是在生活还是在工作中,销售人员都会遇到各种各样的问题,而这些问题会影响到销售人员的情绪,如果销售人员不能掌控管理自己的情绪,在拜访客户的时候带着情绪去见客户,往往只能给你带来失败。销售人员在面访客户的时候,一定要能调动自己的情绪,保持一种用高昂积极的情绪去面访客户。一方面是保持对客户的尊重,一方面积极高昂的情绪也能影响到客户,让你们的沟通更加有效。
 
 龚勇军现场讲述销售关键
 
    第二步,建立起客户对销售人员的信赖。
 
    信任是成交的基础,只有客户对销售人员建立起信任感,才能进入更加深入的沟通。客户面对销售人员的时候,肯定会保持一定的防备心,销售人员也很难建立起客户的信任。特别是销售人员如果一见到客户就去将产品将服务,是很难建立起客户的信任的。要建立起客户的信任,在跟客户的沟通过程中,需要做到两点:第一,是要引起客户的共鸣,要做到这一点,需要销售人员去引导客户多多表达,注意认真倾听,在关键处给与认同和赞美,这样能比较有效的引起客户的共鸣;第二,要注意节奏,这个节奏不仅仅是话题深入的节奏,也是销售人员说话的节奏,通过节奏去一步一步的引导客户,牢牢的掌握沟通的主动权。
 
    第三步,找到客户的具体问题所在。
 
    再跟客户建立起初步的信任感之后,双方的沟通就会进入一个舒服的节奏了,客户会更加乐意向销售人员表达。而这个时候,销售人员就需要抓住这样一个机会,去通过提问引导客户表达出我们想要知道的更多的信息。从客户的表达中,我们可以分析出客户的问题究竟出在什么地方。当然了,除了提问,销售人员还需要做到认真仔细的倾听,因为,客户的表达往往会错乱无章,你需要认真倾听,才能在心里理清楚客户的表达的逻辑关系。
 
 营销策划公司销售交流会
 
    第四步,给出自己的解决方案并塑造自己的产品价值。
 
    在找到客户的具体问题所在之后,销售人员已经知道通过什么产品能解决客户的问题了。能解决客户的问题并不是什么太值得高兴的事,如果你的解决方案不能吸引客户,或者说如果你的产品与其它同类产品相比没有特别的优势,那么客户也不一定会愿意用你的产品。所以,在提供解决方案的时候,要注意解决方案的针对性,针对性越强,客户就越觉得你的解决方案是专门为对方量身定做的,这样客户就会非常愿意跟你讨论这个方案是否可行,也会在心里暗暗的放下对销售人员的防备。在进行提解决方案的同时,销售人员还应该同时去塑造自己的产品价值,让客户看到自己的产品与其它同类产品的差异性。
 
    第五步,解决客户的疑虑,帮客户下定采购的决心。
 
    在我们给出解决方案之后,客户可能不会马上下定决心购买,这个时候,销售人员不要急于成交,否则客户就算购买了,在之后还是会反悔的,到时候你就有的忙了。这个时候,销售人员要做的是搞清楚客户为什么还不能下定购买的决心,搞清楚客户的问题之后,针对客户的疑虑要给与解决,这样就能让客户自然而然的下定决心去购买了。
 
    第六步,做好最后一步促订工作促进成交。
 
    销售的最后一步是促进成交,但是很多销售人员都做不好最后一步。这个时候,销售人员要引导客户去做采购的决定。到了最后一步,销售人员需要通过封闭式的提问,去帮助客户做下定采购的决心,最后成交客户。
 
 销售交流会现场
 
    第七步,要做好售后服务。
 
    成交并不是销售的结束,恰恰相反,成交是销售的开始。因为我们并是不去做一次性的买卖,而是要与客户达成长期稳定的合作。因此,销售人员需要在成交之后,做好售后服务,以提升客户的信任感和忠诚度。
 
    第八步,要求客户左转介绍。
 
    在服务好客户之后,除了客户本身能给我们带来利益之外,客户还能给我们带来额外的利益。在做好售后服务之后,跟客户建立起了比较深厚的感情,这个时候,销售人员可以要求客户给自己做一个转介绍。通过转介绍带来的客户,是非常有价值的,而且因为有客户的介绍,开发起来一会更加容易。销售人员应该好好把握这一点。
 
    在策划公司看来,销售不仅仅是卖产品,更是向客户推销自己,能让客户认可自己,信任自己,才能让客户认可自己的产品,信任自己的产品。因此,销售人员在销售的过程中,除了要掌握一些销售技巧,更需要做好沟通方面的学习,提升自己的沟通能力,用更加真诚、诚恳的心态去销售自己、销售产品。
 
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