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营销策划公司座谈会:为什么客户会拒绝你的约见?

2018-08-21 10:05

  在业务中,销售人员常常会碰到这样一种情况,那就是自己已经确定了目标客户,也整理好了所有的资料和材料,但是,就在客户准确去拜访客户的时候,却被客户直接或者委婉的拒绝了。这是为什么呢?对于这样的一种情况,销售人员往往都不知所措,也不知道客户拒绝的原因是什么。在本次营销策划公司座谈会上,就客户拒绝约见的情况作了一个分析,总结了几个客户拒绝约见的理由。
 
 龚勇军经理会议现场讲话
 
  第一种情况、客户确实没有充裕的时间。
 
  销售人员在给客户提出拜访的请求的时候,常常会碰到客户以自己没有时间或者是比较忙这样的理由来拒绝。当然,这样的理由,可能是真的,也有可能是客户的一个借口。但是,无论是真的还是借口,最终决定客户拒绝你的并不是因为他忙、他没有时间,如果客户真的要想见你,即使再忙对方也会挤出时间来见你的。而在遇到这样的情况的时候,销售人员可以暂时放弃,换一个时间重新预约拜访。另外,在预约拜访的时候,千万不要问客户有没有空,而是直接给出一个预约拜访的时间。
 
 
 营销策划公司座谈会
  第二种情况、客户的资金出现问题。
 
  某些时候,客户拒绝销售人员的拜访,是因为自己的资金链出现了问题。最常出现的情况,就是客户在本月或者是本季度内的预算已经没有剩下多少了,虽然客户会有备用的资金,但是备用资金仅仅是在特殊的情况下才能使用的。在客户预算不足的情况下,销售人员就算成功拜访了客户,想要成交也是不太可能的。除非,你拜访客户的时候,给出的产品或者是你自己的表现对于客户来说是极具吸引力的,否则,你是没办法说服客户去动用自己的备用资金的。
 
  第三种情况、客户与原来的供应商合作很愉快。
 
  当销售人员预约拜访的客户,与他的原供应商合作非常愉快的话,客户往往会拒绝销售人员的拜访,他们会选择与原来的供应商继续合作。客户往往不会轻易的替换自己的供应商,因为替换供应商会有一定的安全隐患。他们会与原供应商保持一种亲密的关系,及时有变故发生,他们也会积极的寻求妥善解决的方法。这个时候,销售人员想与客户原供应商竞争,其中的难度会比较大。除非你能给客户相较于其原供应商更有优势的产品和利益。
 
 座谈会现场
 
  第四种情况、客户的主要负责人有变动。
 
  如果客户在负责销售人员相关产品的采购负责人有了表动,新上任的负责人往往会比较谨慎。他们在新上任期间不会太轻易的去与新的供应商接触,更倾向于去先对市场行情做一个充分的了解。这些新上任的负责人,往往会先沿用前任负责人的经验来做工作,并且会巩固与原供应商之间的合作。但是,新负责人往往比老负责人有机会,这需要销售人员坚持不懈的去拜访,去找到了新负责人的心理,这样才能比较有机会与之达成合作。
 
  客户拒绝销售人员拜访的理由往往是各种各样的,而这些原因,有一部分是来自客户的主观意向,而有一部分是来自于销售人员自己的。因此,在策划公司看来,销售人员在受到客户的拒绝之后,需要仔细的挖掘客户的拒绝的原因,认真的分辨这个原因的真假,然后根据客户给出的原因,去找出针对性的应对方案,就算这次不能成功,也要为下次的预约拜访埋下伏笔。
 
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