营销策划公司小课堂:见到客户要怎么开始聊天?

2018-08-28 17:24

  销售流程当中,跟客户进行沟通是必不可少的,因为,只有跟客户做好了沟通,销售人员才能找到客户的问题所在,也才能挖掘出客户的真实需求。在解决客户的问题并满足客户的需求之后,销售人员才能找到正确的策略,去说服客户的成交。而想要跟客户做好沟通,聊天是必须的,但是,很多销售人员在见到客户之后,不知道要说些什么东西。下面,营销策划公司给大家介绍一下,销售员见到客户之后,不知道说什么的话,要怎么办!
 
  很多销售人员,会在见到客户之后,跟客户去背诵销售话术。在这里,我们并不建议这样做,因为这样会很不自然,而且说出去的话术也并不一定应景。那么,要怎么做呢?
 
  第一、让客户先开口。在见到客户之后,销售人员可以先做一个稍微的停顿,让客户先开口说话。跟客户沟通,并不一定就需要销售人员先说话,特别是销售人员对这个客户并不是非常了解的时候,让客户先开口说话,往往是一个比较有效的策略。当然,有时候也可以要求客户先说,不过要用一些技巧。
 
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  第二、做好充分的准备。销售人员在见到客户之后,不知道该说些什么,往往都是因为销售人员对这个客户不太了解。因此,在见客户之前,建议销售人员去尽可能多的收集跟客户有关的信息,比如客户的背景、要联系的关键人信息等等,另外,也要准备好一些能够跟客户聊起来的信息,比如成功案例、价值假设等等。当你准备好之后,你就能保持自信去跟客户聊起来了。
 
  第三、熟悉掌握自己公司的产品知识。我们跟客户沟通的时候,最主要的目的是为了让客户了解我们公司、产品等信息,而销售人员只有熟悉的掌握自己的公司和产品,才能跟客户说清楚,也才能随时应对客户提出的关于公司和产品的问题。而在这里面,重点要熟悉掌握公司和产品的定位、优势等,而且要尽可能的用量化的语言去进行表达。
 
 营销策划公司小课堂
 
  第四、激发客户的兴趣。只有在聊天中,激发了客户的兴趣,才能让彼此的沟通话题转移到业务上。而比较有效的激发客户兴趣的方式,就是销售人员提前准备好的成功案例了。销售人员在见客户之前,准备好跟客户情况差不多的成功案例,重点给客户讲述通过自己提供的解决方案给第三方企业带去了多少价值,这样能够比较有效的激发客户的兴趣。
 
  第五、诊断客户的问题。在销售中,销售人员能够找到客户在业务中的痛点的话,销售人员就能比较有效的找到说服客户的切入点了。而想要找到客户在业务中的痛点,销售人员需要在跟客户的聊天中,不断的引导客户做更多的表达,让客户更多的表达销售人员才能拿到更多的有效信息。在找到客户的痛点之后,销售人员还需要协助客户去分析出现这样的问题的原因,然后就能让我们去挖掘出客户的需求了。
 
 小课堂现场
 
  第六、少说多听,多提问。客户给到销售人员的沟通时间,往往比较有限,特别是大客户。而在这个有限的时间内,销售人员说的越多,客户能表达的时间也就越少。不能让客户做更多的表达,销售人员就不能拿到更多的有效信息,也就找不到说服客户成交的方法。因此,在跟客户聊天的时候,应该让客户去主导谈话的过程,而销售人员要做的就是少说话多倾听,并且要在关键的地方进行提问,这样才能让客户更多的表达,才能让销售人员拿到更多的有效信息。
 
  另外,上海策划公司建议销售人员要记住一点,那就是要搞清楚自己每次去拜访客户都带着什么目的,带着目的去见客户,你才能搞清楚自己在见到客户之后要说什么。当然,每一次见面,都有一个共同的目的,那就是跟客户建立起良好的关系和信任,信任是成交的基础,而关系极大的影响到了销售的成功,销售人员需要谨记这一点。
 
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