营销策划公司小课堂:销售的盲点

2018-09-05 17:54

  在销售中,为了能够快速成交客户,会通过各种方法去让客户尽快的下单。这样,销售人员就能够快速的成交客户,然后快速的拿到更高的业绩,最后快速的提高自己的收入。但是,为了快速成交客户,销售人员常常会给出一些错误的方法,这些方法,会导致你付出了很多却收获的很少,甚至有可能无法成交客户。下面,营销策划公司给大家分析一下,销售中的盲点,让你避过雷区。
 
  我们总结了销售中的五大盲点:
 
  第一个盲点:给客户的优惠越多越好。
 
  很多销售员觉得,给到客户的优惠越多,开会会更愿意与自己合作,甚至会给到我们更多的回报。但是,实际情况往往与他们想的相反。人的欲望是没有止境的,你给客户越多,客户对你提出的要求也就越多,你永远无法满足客户的欲望。当你单方面去给客户提供太大的优惠和支持,客户就会觉得这是应该的,他们不会想着你的付出,也不会想着给你什么回报。
 
 龚勇军演讲现场
 
  第二个盲点:通过大客户来做量,通过小客户来做利。
 
  我们都知道,在一个市场上,大客户相较于小客户来说,实力和市场份额都要大得多。但是,大客户相较于小客户来说,也要难做的多。在大客户身上付出了太多,因此,很多销售人员就觉得,我们去成交大客户来做量,不用在他们身上去获得太高的利润,而是通过大客户去扩大市场份额。然后将自己的利润,放在小客户身上。但是,你想想看,小客户本来就量小,通过小客户能够获得多少利润?要知道,维持一个企业生存的是利润,不能获得更多的利润,你怎么去支撑自己的企业?难道你希望通过这些微小的利润去支撑在自己的企业吗?没有利润,你又拿什么去做好大客户的开发和维护?只能让你渐渐被市场所淘汰。
 
 营销策划公司小课堂
 
  第三个盲点:自己的营销思路不创新。
 
  企业都是从小慢慢做到大的,小企业也可能成为大客户。你服务的小客户,做大之后,你还是沿着老一套的思路去做客户的维护,不能做到观念上的真正转变,你怎么保持与这个客户的继续合作?而且,做惯了小客户,转去做大客户之后,不能转变自己的思路,那么你又怎么能拿下这个客户?开发与维护大客户的思路,跟开发、维护小客户的思路是截然不同的,销售人员需要在面对自己的客户的时候,有一个正确的思路。
 
  第四个盲点:舍弃自己原有的老客户,转而将所有的精力都放在大客户身上。
 
  大客户在市场上的份额和影响力,要远远大于小客户,因此,重视大客户的开发与维护,这是无可厚非的。但是,无论是一个企业,还是一个销售员本身,自己手上的客户,都要有一个良好的客户结构。大客户固然重要,但是你也不能抛弃掉手上的所有中小客户,否则,你是很难在这个市场上生存下去的,无论是销售员还是企业。大客户有大客户的好,而小客户也有小客户的优势,我们需要梳理好客户结构,大客户和小客户都要做。
 
 小课堂学员听课
 
  第五个盲点:过分依赖大客户。
 
  很多销售员或者是企业,都有依赖大客户的心理。在他们看来,只要有了大客户,自己的业绩就有了保障。其实,大客户的开发和维护,相较于小客户来说,要付出更多的努力。大客户虽然能够带来更多的销量,但是,小客户也不能忽略,过分的依赖大客户,会让你的客户结构变差,无论是对于企业还是销售员,都是只有坏处没有好处。销售员或者企业,要优化自己的客户结构,既要有大客户,也要有小客户。任何合作都不是一层不变的,你的客户随时都有可能将你踢走,只有手上的客户结构良好,才不会因为一个客户的丢失,给自己带来损失。
 
  其实,对于销售人员或者是企业来说,无论是大客户还是小客户,只要能够给自己带来足够多的利润,那么,我们就需要去做。在策划公司看来,跟每一个客户合作都是有风险的,虽然大客户带来的利益更大,但是跟大客户合作也要承担更多的风险;而与小客户合作虽然利益比不上大客户,但是要承担的风险也要小上很多。但是,无论是开发大客户还是小客户,最重要的是与客户达成平等的合作,这样才能促进到双方的共同发展。
 
  相关阅读:营销策划公司座谈会:如何锻炼销售技巧和口才?


  • 了解更多
  • 请关注智狼微信