主页 > 智狼动态 >
营销策划公司分享与客户沟通的三要素

2018-09-07 08:16

  想要成为一名有效的销售员,是一定要具备一个良好的沟通能力的。一个具备良好沟通能力的销售,会在与客户的沟通过程中,将说话的主动权给客户。销售的整个过程,就是一个沟通交流的过程,而在这个过程中,销售人员需要让客户开口说话,而要做到这一点,销售人员需要掌握销售沟通过程中的三个要素。下面,营销策划公司给大家介绍一下销售沟通的三要素。
 
  销售人员想要跟客户做出有效的沟通,必须要做到三点:第一个是听,第二个是问,第三个是说。这三点就是销售沟通中的三个要素。那么,要听些什么?又该怎样问?又应该如何去说呢?
 
  首先,如何在沟通中做到有效的倾听呢?
 
  其实,做的优秀的销售人员,在跟客户沟通的时候,大部分时间都是用来倾听客户的表达式的,仅仅用一小部分的时间去向客户提问,或者是给客户说明某些问题。而倾听的最主要目的,就是收集更多的关于客户的有效信息。那么,怎么样才能让自己的倾听更加有效呢?
 
 龚勇军讲述沟通三要素
 
  1、保持耐心和诚恳。在客户表达的时候,销售人员用一种诚恳和耐心的态度,会让客户感受到尊重。每个人都希望自己能被人尊重,而客户在感受到销售人员的尊重的时候,会更加愿意去表达。
 
  2、从眼神里表现出专注。如果销售人员在倾听的时候,眼神游离不定,就会给客户一种你是心不在焉的感觉,这样客户就会觉得你没有专心听他讲话,也就会对你失去信任感。因此,在跟客户沟通的时候,销售人员应该多跟客户做眼神上的交流。
 
  3、做笔记。在倾听客户表达的过程中,销售人员在关键的地方,还需要做一个笔记。一方面,让客户感觉你在认真的倾听,这样客户也会更加愿意表达;另一方面,在记笔记的同时,会让你做到更好的倾听。
 
  4、恰当的地方给与客户回应。在客户表达的时候,销售人员应该在某些关键的地方给与回应,或赞同客户的表达,或表示对客户遇到问题的愤慨等等。这样,让客户知道你已经理解了对方所说的内容,也能提升客户的好感度。
 
  5、切忌反驳。无论客户表达什么内容,哪怕是客户说出了诋毁的话,销售人员都不应该去进行反驳。一来显得不礼貌,二来反驳解决不了问题,反而会引起客户的反感,从而导致沟通走向失败。
 
 营销策划公司销售会议现场
 
  然后,如何在沟通中进行提问呢?
 
  如果不进行引导的话,客户在进行表达的时候,往往不会给出什么有效的信息。而想要客户说出对我们有用的内容,那么就需要销售人员通过提问去进行引导,让客户更多的表述对销售有帮助的信息。而提问,也是有技巧的,而且要带着自己的目的,更不能随便找个话题随便提问。
 
  提问的方式主要有两种:
 
  第一种是提出开放性的问题。提出开放性的问题,主要是让客户自由表述,让客户表达出更多的内容。用这种方式去进行提问,主要是为了让我们拿到更加广泛的信心,让我们从全局去了解客户的情况。
 
  第二种是提出封闭式的问题。提出封闭式的问题,最主要的目的,是为了让客户跟着我们的思路去给出我们想要的答案。而且,一般来说,是提前给客户设定好答案,让客户去进行选择,而且是选择那个我们最想要的答案。
 
  通过提问,是为了让我们收集到更多有效而且具体的客户的信息,而我们可以通过这样的信息,去有效的推动销售的进程,让沟通更加顺利的进行下去。
 
 参会人员现场互动
 
  最后,如何在沟通中去通过说来打动客户呢?
 
  倾听是为了通过客户给出的信息,去分析客户的具体需求;而提问是为了让我们去确定我们的分析的准确性。而在真正的了解了客户的具体需求之后,我们就需要通过自己的表达能力,去说服客户下单了。而销售人员应该怎么说,才能更好的打动客户呢?怎么才能激发客户的购买欲呢?
 
  1、要注意对客户的称呼。在跟客户说话的时候,要称呼对方。面对不同的客户,要给出不同的称呼,最好的称呼方式是对方的姓加上对方的职位。但是,无论怎么样,都一定要表现出礼貌,而且沟通中要一直保持称呼上的一致性。
 
  2、要注意语言上的分寸。说任何话,都要注意留三分。因为,任何事情都不是绝对的,只有掌握好分寸,才能更好的赢得客户的认可和信任,才能让沟通更加的有效。
 
  3、要多多的使用肯定用语。在沟通的过程中,用否定的语言,往往会破坏沟通的氛围。哪怕是需要对客户的观点进行否定,也要用肯定的语气,这样会让客户感觉你与对方是站在同一个立场的,而不是站在对立的立场。
 
  4、千万不能贬低竞争对手。无论是什么原因,在沟通中向客户去贬低竞争对手都是不明智的。这种做法,非但不能让你更好的赢得客户的认可,反而会引起客户反感,从而导致沟通走向失败。
 
  能不能做好与客户的沟通,直接决定了销售人员能不能顺利的推进销售的进程,也决定了销售人员能不能成功的找出客户的问题和需求,从而制定一个有效的销售策略。因此,营销公司建议销售人员一定要做好与客户的沟通,而有效的沟通,来源于销售中的听、问、说,而且要用大部分的时间去倾听客户,而且也要做好提问和说明。
 
  相关阅读:营销策划公司教你高价销售产品
分类:


  • 了解更多
  • 请关注智狼微信