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营销策划公司销售交流会:如何在约访客户的时候不尬聊

2018-09-14 10:30

  营销策划公司发现,很多销售人员在约访客户的时候,都会犯下一个错误,那就是在电话里跟客户尬聊。什么是尬聊?就是在跟客户聊天的时候,不自然,双方都感觉聊的很别扭,而在这样一种情况下,销售人员的约访只会走向失败。其实,会出现这样一个问题,往往是由于销售人员没有按照正常的谈话顺序展开,没有一个正确的交谈路径,自己想到什么就跟客户说什么,这样自然就不能成功的约访客户了。
 
  销售人员想要成功的约访客户,就一定要解决电话跟客户聊天的时候,犯下尬聊的错误。而想要避免犯下这个错误,销售人员一定要在打电话给客户之前,制定一个正确的约访交谈中的说话顺序。营销策划公司将约访谈话中的正确顺序,总结为一下这几个关键词:销售、客户、需求、案例、问题、约见,销售人员跟着这个顺序去进行与客户的谈话,就能成功的约见客户了。下面,我们根据这个顺序,进行一个详细的说明。
 
 龚勇军与参会人员互动交流
 
  第一、从销售到客户。销售人员在客户接电话之后,要第一时间向客户表明自己的身份,也就是要告诉客户你是谁,你是干什么的。而在介绍完自己之后,要马上将话题转到客户的身上,去跟客户套个近乎,以此来建立与客户的初步关系。这里要注意一点,自我介绍一定要快速并明确,并且要在第一时间将话题转移到客户身上。
 
  第二、从客户到需求。在跟客户建立起了初步的关系之后,我们要进入正题了,进入正题之后的第一步,就是要告诉客户你给客户打这通电话的目的。这里要注意一点,打给电话的目的,不是要跟客户见面的目的,千万不能搞混淆了。而在告诉了客户自己的目的之后,就要询问客户的需求了,当然了,这里只是初步的了解,只需要清楚客户有这方面的需求就行了,也就是确认自己联系的客户是我们的潜在目标客户。
 
 营销策划公司销售交流会
 
  第三、从需求到案例。在跟客户了解了对方的需求之后,销售人员就可以往下面谈了。这里,最佳的后续话题,就是跟客户聊自己公司的成功案例,一来是让我们的话题转折更加的顺畅,二来也能够激发客户的兴趣。这里要注意一点,就是给客户讲述的成功案例,一定要跟客户的情况相同或者是相近,这样能够引起客户的共鸣。
 
  第四、从案例到问题。给客户介绍我们的成功案例,是为了找到后续沟通的切入点。经过案例的介绍之后,你才能切入到问题、机会、趋势、价值等重要因素上,这样才能说服客户同意你的约见。而这里我们所说的问题,并不是当前正在沟通的客户的问题,而是你给客户介绍的成功案例里面的客户的问题。由案例向问题的转化是比较自然的,总归是其他客户的问题,自己说的是对还是错,对于沟通来说影响都不打。而目前沟通的客户,对你讲述的问题,无论感不感兴趣,你都能做出正确的应对。感兴趣,可以进一步推进;而不感兴趣,也可以顺势询问客户最关心的问题。
 
 交流会现场
 
  第五、从案例到约见。通过问题的讲述之后,你已经成功的激发了客户的兴趣,而这个时候,你就可以顺势去提出拜访的要求了。营销策划公司认为,经过前期的一个顺序,主要是为了激发客户对你的兴趣,而在客户感兴趣的情况下,你就能成功的约见客户了。
 
  当然了,在实际的销售过程中,会出现各种各样的情况,约访的路径也不仅仅只有这一个,销售人员需要做到随机应变。而上海营销策划公司介绍的这个约访路径,是最常见的,这个路径是一个由浅入深的过程,对于没有见过面的客户来说,约见的成功率是非常高的。这样的一个路径一来客户非常容易接受,二来客户也能够理清楚自己的思路。而在这个路径框架之下,即使客户不按套路出牌,也能比较容易将交谈拉回到正规当中。
 
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