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营销策划公司销售培训:怎样给客户价格落差的感觉?

2018-09-25 07:58

  在进行今天的话题之前,营销策划公司先给大家做一个情景选择题:
 
  第一个情景:某天开车,不小心剐蹭到了,去做修补,花费了1000元。而带着这个不好的心情,回到了家里,然后发现自己抽奖的时候中了200元的奖。
 
  第二个情景:某天开车,不小心剐蹭到了,去做修补,花费了800元。
 
  我们想一想,在这样的两个场景之下,哪一个场景会让你的心情更好呢?无疑是第一个了。
 
  其实,这两个场景就是我们所说的价格落差。在每一个客户的心里,都会有一个“心理账户”。而对于客户来说,贵和不贵并不是绝对的,而是相对的,而且能够自由的进行转换。而销售人员要做的就是,去帮助客户进行“心理账户”的管理,去以产品的高附加值来促成销售成交。
 
 龚勇军谈价格落差
 
  营销策划公司讲给大家介绍几个帮客户管理“心理账户”的方法:
 
  方法一:从产品介绍入手。客户第一感觉你的产品太贵,往往是因为他还没有建立起对你的这个品牌的认知和信赖。所以,销售员就需要从产品介绍入手,去建立起客户对产品和品牌的认知和信赖。而介绍的过程,一定要有顺序:首先是介绍产品的核心卖点、优势、使用体验;然后对客户的购买意向和基本选择做一个判断;最后再去进行报价。这样才能实现水到渠成的成交。
 
  方法二:降阶式的价格落差。一般来说,企业的产品根据不同的目标定位,会有高档、中档和低档这三个档次的质量和价格。营销策划公司建议,销售人员在给客户介绍产品的时候,要沿着由高档到低档的降阶式的方法,去给客户做产品的介绍。先给客户介绍价格最贵的产品,虽然客户可能不会购买,但是,我们还有中档和低档的这类价格相对便宜的产品,还是有机会促成这次销售的成交。
 
 营销策划公司培训现场
 
  方法三:阶梯品类参照。客户在采购的时候,往往会多家对比。而在跟同类竞争对手的产品进行对比的时候,往往会存在价格上的差别。而这个时候,销售人员就可以通过自己产品的优势,去引导客户正确的去看待这个价格上的差别,给客户强调不同品类之间的区分在哪。另外,还可以将自己的产品与其它稍微劣质一点的竞品进行对比,去强调自己的产品的优点,经过这样的对比之后,就会消除客户对这个方面的异议。
 
  方法四:营造一个稀缺的氛围。有那么一句古话,那就是:物以稀为贵。而销售人员就可以根据这一点,去给客户营造一种稀缺的氛围。比如“数量有限,售完为止”,比如“什么时间是最后截止日期”等等。在营销策划公司看来,这样会让客户感觉你的产品确实值这个高价,从而促成高价产品的销售。
 
 销售人员接受培训
 
  方法五:高端品牌形象加上优质服务。客户对于产品的价格判断,首先就是品牌给客户的第一印象。如果客户看到你的品牌影响,第一印象是高端,那么,在谈价格的时候,他就会觉得,这样一个品牌,确实应该是这个价。而相反的,无论你报什么价格,对方都会想着不值,还要降一点。而除了品牌形象,销售人员的服务态度和方式,也是影响客户判断价格的一个主要因素。因此,销售人员需要用专业的形象和优质的服务,去给自己在客户的心理账户上进行加分。
 
  其实,想要给客户营造一种价格落差的感觉,其实也就是找到一个真确的参照物。在上海营销策划公司看俩,客户觉得某一件产品是贵了还是便宜,往往都是客户在心里为你的这个产品的价格,选择了一个参照物,而且是价格比你便宜的参照物。销售人员想要给客户营造一个价格落差的感觉,就需要自己去给客户选择一个正确的参照物。
 
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