营销策划公司销售培训会:有效报价的技巧

2018-10-08 18:22

  很多销售人员都遇到过这样一种情况,那就是,在给客户报完产品价格之后,客户会反馈给销售员自己的抱怨:价格太贵、报价离谱等等之类的话。明明自己是诚心实意报价的,为什么客户会觉得贵?为什么客户无法接受呢?在营销策划公司看来,这其实是跟人的接受外界事物的方式有关系的。而销售人员只要在报价的时候,使用一些小技巧,就能够更容易为客户所接受了。
 
  那么,有哪些比较有效的报价技巧呢?
 
  第一,向客户塑造产品的价值。营销策划公司认为,真正决定客户够不够买的因素,并不是产品的价格,而是产品的价值。因此,销售人员在于客户沟通的时候,要不断的去向客户塑造自己的产品价值,在报价之间,就让客户对产品的价值产生一种认同感。经过一次又一次的对产品价值的塑造和强化,销售人员在给客户报价的时候,客户觉得这个产品就是值这个价,接受起来也就更容易了。
 
 龚勇军总经理培训现场
 
  第二、将产品价格化整为零报给客户。所谓的化整为零,就是将整体上的价格,拆分开来,用更小的单位去向客户进行报价。给客户进行整体的报价的时候,因为金额比较大,所以在客户看来,这个价格未免有些太贵了。但是,如果我们将这个产品的价格,用一种恰当的方式,拆分成更小的单位,那么,每一个单位的价格是不是就特别便宜了?客户接受起来也就不会有什么问题了。
 
  第三、用引导的方式向客户报价。也就是在跟客户报价的时候,用一些先入为主的话,去对客户力求低价的心理进行迎合,去引导客户去接受你给出的报价。比如说,最近比较便宜;在比如说,我们最近做活动,价格要比平时优惠很多。等等。而在用这种方式去进行报价的时候,营销策划公司建议销售人员要保持响亮清晰的声音和语调,并且要保持诚恳、坚决和干脆的态度,这样客户就会觉得你报的价格就是最低价。
 
 营销策划公司销售培训会
 
  第四、用抵消的方式进行报价。什么是抵消的报价方式?也就是说,在给客户报价之后,如果客户说你的价格报的太高了,你就讲这个产品价格的构成要素全部罗列出来展现给客户看到,然后,将这些要素当中,能够进行抵消的价格因素相比较,用这样一种方式,你的高价格,也能够看起来是低价格了。用这种报价的方式,反而能够显示产品在价格上是有优势的。
 
  第五、先负后正的方式进行报价。其实,先负后正的报价方式,仅仅是一个说话的技巧。就比如说,同样一个产品,它的价格可以用两种方式进行表达:一个是“虽然价格有点高,但是它的质量是非常过硬的”,而另一个是“它的质量非常过硬,就是价格稍微贵一点”。这两种方式,意思是一样的,但是在客户听起来感受就完全不一样了。前一种说法,是将重点放在质量上,而价格是为了凸显质量的,这会提升客户对产品质量的好印象,也能坚定客户的购买欲望;而后面一种,却是将重点放在了价格上,客户一看到高价格就已经退缩了,反而不会在意你的质量是怎么样的。
 
 参会人员认真听取会议内容
 
  第六、选一个合适的时机进行报价。选择一个合适的时机进行报价,能够在很大的程度上影响销售的成交。而在营销策划公司看来,最佳的报价时机,是在客户对你的产品有着充分的了解之后,能够理性的看待产品对价格,此时进行报价是最为有效的。而另外,在客户有着急切的购买欲望和热情的时候,给出一个合适的价格,也是能够起到很大效果的。
 
  销售想要成交客户,并不一定就只能靠低价,如何能够在给客户报价的时候,灵活的运用上海策划公司给你介绍的这些技巧,你也能够成交客户。而想要做到灵活的运用各种报价技巧,还需要销售员在实际业务过程中,多多的运用并且多多的总结经验。在报价的时候,销售人员还需要注意一点,那就是千万不能胡乱的报价,也不能不做一点退让。想要与客户达成合作,是需要互相都有所退让的,而这需要销售员在跟客户进行价格谈判的时候,做到灵活的应对。
 
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