营销策划公司销售交流会:如何让客户感觉买值了?

2018-10-10 17:40

  在本次交流会上,营销策划公司接收到很多销售人员的反馈,说自己经常碰到在给客户报价之后,客户说太贵了。面对“价格”的困扰,销售人员应该怎样去进行应对呢?其实,价格的谈判,是一个门相当大的学问,销售人员在业务过程中也每天都需要与客户进行价格的谈判。那么,怎么才能处理好价格谈判的问题呢?
 
  首先,不能被客户在购买时候的习惯吓到。客户在购买的时候,因为不知道产品的成本、利润等各方面的问题,为了不吃亏,就会向销售人员提出降价的要求,而且是大幅度的降价。因此,无论销售人员怎么说,客户都会用“太贵了”挡回去,这已经演变成一种习惯了。而销售人员千万不能被客户的这种购买习惯吓到。
 
  然后,对于客户的随便砍价不要过多的抱怨。销售人员经常会遇到客户随意的砍价,这个时候,你不应该去抱怨,因为,客户对于产品的成本并不了解,也不清楚你的价格底线是多少。他们会按照自己的想法,随意的进行砍价,这并不是他们的错,销售人员也不应该抱怨。
 
  最后,提升对产品价格的信心,增强价格应对的能力。营销策划公司认为,价格应对能力,是销售人员必须要掌握的一项重要能力。而想要提升对自己的产品价格的信心,销售人员需要对产品的卖点、优势差异化等等各方面的信息,有着充分的了解。
 
 龚勇军总经理发表讲话
 
  我们都说眼见为实,耳听为虚,销售人员跟客户说值,客户会持保留意见。但是如果是客户自己看到值,那么对方就会深信不疑。所以,你想要客户接受你的价格,那么你就一定要让客户自己觉得很值。营销策划公司认为,想要做到这一点,需要从多个方面着手。
 
  1、让品牌看上去很值。客户买东西,第一个看的就是品牌,包括品牌形象和品牌知名度等各个方面。因此,企业要做好品牌的宣传,塑造一个良好的品牌形象,扩大品牌知名度,加深品牌影响力。也可以主动的去跟客户介绍自己的品牌宣传,让客户看起来觉得很高大上,很值。
 
  2、让销售人员看上去很值。销售人员是与客户直接对接人员,也是客户判断是否值得的一个重要因素。想让销售人员看上去很值,在营销策划公司看来,需要从精神面貌和专业程度这两个方面来进行。给客户一个良好的感官,让客户感觉愉悦和信任,就会让客户感觉很值。
 
  3、让包装看上去很值。这里的包装不仅仅是产品的包装,也是公司的包装。无论是产品的包装,还是公司的包装,都要符合你卖出去的价格的档次,否则,客户就会觉得自己买到不值。
 
 营销策划公司销售交流会
 
  4、让销售工具看上去很值。销售人员在跟客户进行谈判的时候,会用到各种各样的销售工具,而给客户展示的这些销售工具,一定要让客户感觉非常的值得。
 
  5、让销售话术看上去很值。在跟客户谈判的时候,客户会根据你的销售话术,判断自己的购买行为是否很值。销售人员在跟客户沟通的时候,要多运用“特、优、利、证”等等之类的话术,让客户听起来很值。
 
  在跟客户就价格问题进行谈判的时候,遇到客户对价格有异议的时候,销售人员应该如何应对呢?营销策划公司将价格的异议分为五类,下面我们分别来看看。
 
  第一、客户对产品认可,但是觉得价格有点高。遇到这种情况,看起来好像是在讨论“贵不贵”的问题,但本质上还是“值不值”的问题。这个时候,销售人员应该向客户进行产品价值的塑造,通过价值的展示,让客户觉得自己这个钱花的值。
 
  第二、客户对产品挑剔,跟其他同类产品相比较。遇到这样的客户,就说明对方是一个分析型的消费者。这个时候,销售人员要善于引用数据,用事实说话。而在对方将我们的产品与其它同类产品比较的时候,应该去找到产品的差异化优势,而不是去贬低其它对手的产品。
 
 交流会现场
 
  第三、客户一直讨价还价,纠缠不休。遇到这种情况,营销策划公司认为,销售人员应该让客户搞明白,这件产品的价格底线就在这里,不能再降了。而同时,我们还要顾及到客户的情绪,必要的时候可以赠送一些小礼品。
 
  第四、以老客户的身份要求进一步降价。遇到这样的客户,销售人员应该让对方明白,老客户已经有了很大的优惠了。如果对方一再要求,销售人员可以在自己的职责范围之内给对方一些优惠,但是,要捆绑一定的条件,比如让对方给我们介绍其他的客户等等。
 
  第五、希望通过放弃赠品的方式来降价。在遇到这种情况的时候,销售人员千万不能答应,一方面是公平性的问题,另一方面开了头之后,后面就收不住。销售人员可以想办法让赠品显得更加高大上,比如,必须达到什么条件,才能拿到赠品,让客户放弃这样的想法。
 
  销售中的价格谈判,是非常讲究技巧和策略的,一旦没有做好价格谈判过程中的细节问题,那么,很有可能就导致你的前面的所有工作都白费了。因此,策划公司建议销售人员要多多的总结价格谈判的技巧和经验,让自己有着更好的价格应对能力。
 
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