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营销策划公司销售培训:报价之后客户沉默怎么解决?

2018-11-03 11:20

  销售这项工作,想要真正的做好,做的出色,对于销售人员来说,并不容易。销售的每一个环节,每一个流程,都需要销售人员从细节出把握。而营销策划公司认为,销售成交至关重要的一步,就是报价。但是,很多销售人员都遇到过这样的情况,那就是,在他们报价之后,客户马上就沉默了。
 
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  遇到这种情况,应该怎么办呢?其实,在客户沉默的时候,他们心里在想着这个价格太贵了。明明我们是诚心实意的报价的,为什么客户还会觉得价格太贵了呢?为什么客户会无法接受呢?其实,有时候,就是销售人员没有注意到报价的方法,只要在报价的时候,运用一些小技巧,就能够让客户更容易接受你的报价。
 
  技巧一、能不用百分比就不用百分比。这里主要是用在介绍价格优惠的时候。一般来说,我们优惠都是用9折、8折、降低10%等等之类的语句,去告知客户我们的优惠。但是,这样的话,客户还要自己去计算究竟优惠了多少钱。与其这样,我们不如直接告诉客户,我们优惠了多少钱。给客户一个更加直观的感受,也更具刺激性和吸引力。就比如说,8折优惠和立减400元,哪个更具吸引力?是不是一目了然。
 
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  技巧二、将价格进行分解。这里,营销策划公司直接给大家举个例子。有个客户,在谈价格的时候,告诉销售员太贵了,而销售员这么跟客户回复:是的老板,我们的产品确实比其他人贵了300块,但是,我们的产品能用6年,每年也就相当于多花了50块,每个月也就相当于多花了4块1毛6,每天也就才多花1毛4分钱。每天只需要多花1毛4分钱,就能买到如此好质量的产品,客户就会觉得特别的划算。将价格进行分解,也就是将价格数据最小化,给客户一种赚到的感觉。
 
  技巧三、简化数据。也就是说,销售人员提供的数据,一定要直观,要让客户一听到,就明白这个数据所具备的含义,以及这个数据有多么的震撼。这里是很关键的,因为,你给客户提供数据的时候,是希望这个数据能够起到一定的作用的,但是,客户都听不懂你的数据,搞不清楚你的数据究竟意味着什么,那么,他们怎么能够被打动呢。因此,在提供数据的时候,一方面是要提供对比,在营销策划公司看来,没有对比的数据,是没有任何意义的;另一方面要简单易懂,客户一听就明白。
 
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  技巧四、生动的讲述数据。因为数据本来就是生硬的,而且,单一个数据的话,概念性不强,对于客户的冲击力也不强。那么,我们怎么能让我们的数据更加的生动?怎么能让我们的数据更具冲击力?更容易为客户所理解呢?打比方是一个很好的方式,将数据比喻成一些常见的事物和现象,这样的话,客户对于这个数据,就有一个直观的认识和理解。感官性的增强,冲击力自然也就会提升。
 
  其实,客户在销售人员报价之后,会陷入沉默,并不是因为你报的价真的很贵,只是说,你说话的方式不对。因此,营销策划公司建议,销售人员在给客户报价的时候,要学会去转变自己的思维。报价之前,先站在客户的角度去想一想,你用这种方式报出去价格之后,客户会是一种什么感觉。
 
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