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关于大客户营销策划的解读

2019-04-03 17:41

  对于企业来说,大客户就是摇钱树,在企业的营销策划中,锁定大客户,实际上就是锁定了高利润的客户,因为,企业的绝大部分利润,都来源于一小部分的大客户。那么,企业要如何才能做好大客户营销策划呢?
 
  首先,了解大客户的需求。企业想要了解大客户的需求,有很多方法,可以直接进行大客户的拜访去索取相应的信息;可以直接面对面的跟大客户做沟通;也可以直接利用业务窗口去取得相关的信息。
 
  其次,分析该大客户过去的购买量。一个客户的需求量,并不是看当前的需求量;而一个规模很大的客户,如果在这方面没有需求,也不会是你的客户。你需要了解这个客户的需求量,这个量,不仅仅是看他目前的需求量,而是要看他过去的购买量,通过对大客户过去购买量的了解,你就能够搞清楚自己的哪一类产品和服务是复合该客户的需求标准的,也能够搞清楚自己通过这个客户能够获取的利润。
 
 龚勇军先生解读大客户营销策划
 
  然后,深入了解大客户的真实需求。对于大客户的需求,我们要做到透过现象看本质。很多时候,在你看来的客户需求,可能并不是他真实的需求,你需要通过多种渠道,去深入了解客户的需求,找到对方的真实需求。关于这一点,可以通过大客户内部员工去打探,也可以分析对方目前使用的竞争对手的产品去进行深入的分析等等。
 
  最后,判断客户的类型。客户的类型主要有以下这四种:
 
  1、增长型:假如,在跟客户的沟通中,客户倾向于跟你做新技术、新创意、新点子等方面的沟通,去保障企业的发展的话,那么,这家客户的业务是在持续增长的;
 
  2、平稳型:有一些客户,正处于平稳发展的阶段,这个时候,你就需要根据对方的竞争对手,去制定符合对方需求的市场策略,以帮助对方获取更多的市场份额,为对方带去更好的发展前景;
 
 智狼营销策划公司会议现场一角
 
  3、困扰型:有一些客户,遇到了发展的瓶颈或者障碍,又或者出现了业绩下滑,存在非常多的问题,那么,对方就会提出明确的要求,表明自己的需求,这个时候,你给对方提供的产品和服务一定要满足对方的需求,当然,这类客户的需求是非常明确的;
 
  4、过度自信型:这类客户的业务是增长的,但是,又存在过度自信的问题,在这种情况下,你就需要了解对方的竞争对手,经过深入分析之后,用根据挑战性的方法,去满足对方所提出的需求,从而赢得对方的重视。
 
  针对不同类型的客户,在营销策划公司看来,是需要采用不同的方法,也需要通过不同的切入点去进行营销策划的。不同类型的客户,他们的关注点不同,需求点也不同,因此,必须要根据客户的关注点和需求点,去找到最为有效的方法,通过为提供对他们有益的产品和服务,去赢得大客户的认可和信任,最终才能够拿下大客户。
 
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