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营销策划公司分析会:怎样进行客户的分级管理?

2019-08-14 14:22

  什么是客户分级管理?也就是根据客户对企业所作出的贡献率等各项指标,通过多个角度进行衡量之后,对客户进行分级,然后,在按照一定的比例对客户进行加权。通过客户的分级管理,能够让企业针对客户提供更具针对性的营销策略,针对性的进行产品推荐,以保证营销的效果。那么,企业应该按照怎样的标准去建立客户分级管理体系呢?下面,营销策划公司就给大家分享一下客户分级管理的各项指标。
 
  其一、客户的信用状况。这里,主要是根据客户在最近一年的付款是否及时、是否有出现拖欠款的现象、拖欠的时间与原因等相关因素,去对客户的信用状况进行分级。
 
  其二、客户的订单金额。主要是对客户近一年或者两年的订单金额进行统计,根据订单金额的大小,从大到小进行客户的排列。以此,来进行客户级别的判定。
 
 营销策划公司龚勇军分析客户分级管理
 
  其三、客户的发展前景。主要是针对那些新成交的客户,通过各种手段,去深入挖掘这类客户的潜在价值,然后对客户的重要性做一个人为的判定。因为没有历史交易情况,因此,我们很难去针对新客户,用具体的数据以支撑企业的策略决策,因此,只能够主观的进行判断,以制定客户的优先级别。
 
  其四、客户对企业利润的贡献率。除了要考虑到客户的订金额,还需要考虑到为这一客户供货之后,企业需要付出的成本与能够获得的利润,以计算出一个企业为企业利润带来的贡献率。根据这个贡献率,去进行客户级别的判定。
 
 智狼营销分析会现场参会人员合影留恋
 
  其五、综合加权。以上给大家介绍的指标,都仅仅只是从某一个方面进行考虑和衡量的,因此,难免会有一些偏颇。比如说,有的客户,虽然信用良好,但是,一年的订单金额非常低,因此,能够给企业带来的价值其实并不多;有的客户虽然订单金额比较大,但是,因为所订购的产品都是低利润的,而且信用也并不是特别良好,经常拖欠货款,这样的客户对于企业而言,价值其实也并不高。
 
  想要保证营销策划管理的有效性,其前提就是对客户先进行分类,然后再进行管理。当然了,客户分级的方式是非常多的,企业在选择企业分级方式的时候,需要综合多方面的因素进行考虑和适时的调整,比如企业现状、产品周期、前期业绩以及预算等等。而且,同一个客户,在不同的时期,状态会有所不同,能够给企业带来的价值也不同,因此,必须要及时进行客户数据的更新,同时还需要适时进行管理方式的调整,这样才能够保证客户分级管理真正做到切实有效。
 
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