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浅谈基于帐户的营销策划的兴起

2019-10-30 17:21

  我目睹了营销策划最佳实践的许多演变,从数字和社交媒体营销的兴起到替代人工任务的自动化技术。现在有一种新的趋势开始兴起,称为基于帐户的营销(ABM),它有可能改变B2B专业人员的一切。
 
  传统上,大多数B2B营销活动旨在支持B2B销售团队,其中包括构建所有内部抵押材料以及执行入站“拉式”营销和出库“推式”营销工作。一直以来的目标是使对你的产品或服务感兴趣的所有人和所有人都知道你的公司。问题在于并非行业中的所有公司都是平等的。你可能需要更好地关注能够提供你的产品或服务的,具有一定收入规模的公司,或某个地理区域内的其他公司。否则,可能会浪费很多精力和金钱。
 
 浅谈基于帐户的营销策划的兴起
 
  是什么使ABM与众不同?
 
  ABM将旧模型颠倒了。它的基本意思是:你告诉我要定位的最主要的特定公司帐户,我们将进行针对他们的营销活动,并且不会浪费任何营销费用,并且比人工销售团队拥有更高的自动化效率。对于B2B公司而言,这种产品对产品的复杂性较低,且价格较低,不需要亲自销售,因此效果特别好。
 
  一个好的反导运动确实有一些要求。首先,你需要有一份完善的目标清单。使用Experian,Acxiom,Hoovers,D&B或ZoomInfo之类的服务来帮助你找到合适的个人头衔/联系人,这些人可以通过利用他们的收入规模或地理位置来帮助你的企业取得最大的成功。这里的关键是针对特定的人,而不是特定的公司。
 
  建立该列表后,现在便是有趣的部分。你可以将这些电子邮件地址上传到你的Google广告帐户中,如果你是列入白名单的电子邮件发送者,则Google会将广告定位到他们系统中可以匹配的尽可能多的人,而不管他们可能在线访问了哪些网站(假设是是Google广告网络的一部分)。然后,你将使用六到七个内容片段,以及通过InMail利用LinkedIn广告和通过Facebook进行宣传,来设置电子邮件广告系列并自动为这些确切的人提供营养。等。你的目标联系人将不会错过你的消息,因为他们会多次在互联网上看到消息,这可能会增加他们想与你合作的机会。
 
 基于账户的营销的崛起的原因?
 
  如果可能,你应该针对该特定用户自定义消息。例如,如果你通过多种渠道进行销售,则为每种渠道准备好独特的内容(例如,客户直接联系,其代理,不同部门,不同用例)。你可以自己准备ABM的工作,也可以与专注于ABM的代理商或技术平台合作。请确保在使用他们的服务之前做功课并审查任何公司。
 
  餐厅家具Plus案例研究
 
  早在2018年,我们公司就收购了餐厅家具销售商RestaurantFurniturePlus。该业务100%依赖于Google的销售线索,这意味着他们不知道点击是否会成为消费者,单一地点的餐厅,小连锁店,大型连锁店等。通过采用ABM策略,我们能够更好地锁定我们想要的所需小型成长链,而不再浪费金钱。在此过程中,平均订单数量增加了,单个地点的小订单减少了。新近改良的RestaurantFurniturePlus变得更加高效,需要更少的交易来获得相同的收入。你告诉我哪种营销途径更适合企业。
 
  结论思想
 
  如果你今天不使用ABM营销技术,则可能应该重新评估整个B2B销售和营销策略以及执行工作。营销策划公司的猜测是,你可能会浪费大量的时间和金钱。看到ABM技术和需求在未来几年如何发展将是非常有趣的,但是没有像现在这样的时间可以早日采用。
 
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