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软件企业营销策划中吓跑客户的4类信息

2019-10-31 09:47

  似乎有越来越多的初创公司出售软件或软件即服务解决方案。对于销售软件的公司而言尤其重要的一个B2B销售的挑战是:你在对待潜在客户的方式上要格外小心。你认为最重要的一些关键卖点和销售点可能并没有达到预期的效果。实际上,你的在做软件营销策划的时候,某些营销信息可能会吓跑客户。
 
  以下是一些最常见的B2B软件营销信息,这些信息往往会吓跑客户,以及如何更好地处理这些情况。
 
  第一,“我们的解决方案可提供出色的投资回报率!”
 
  每个企业都进行投资,但是“投资”一词有时带有“需要大笔先期承诺”或“很长一段时间都不会付清”的含义。此外,通过声明你的软件提供了可观的ROI,你可能会不知不觉中对你的潜在客户施加太大压力。他们甚至可能不知道你是谁,卖什么,为什么重要。与其强调投资回报率,不如寻找低调而切实的方法来谈论你的产品如何帮助客户改善其状况,无论是节省成本还是提高生产率。不要通过让客户考虑为你的软件解决方案进行大量投资而吓跑客户。当然需要讨论,但不是马上。你的最初重点应该放在解决方案将如何帮助他们上;定价可以稍后进行。
 
 软件企业营销策划中吓跑客户的4类信息
 
  第二,“我们的解决方案使你的业务流程完全透明!”
 
  这是一个棘手的问题。毕竟,谁不想再了解他们的业务流程中发生了什么,以便他们发现问题并提高效率?嗯,B2BSaaS销售的肮脏秘诀之一是,许多业务流程所有者实际上并不希望透明。他们不希望组织中的其他人确切地知道他们正在处理多少张发票,正在处理多少笔交易或它们的生产率如何。对于高层管理人员来说,透明度是一个很好的卖点,但通常对于管理这些部门的副总裁和董事而言却不是。内部政治和地盘之争有时可能对你的销售成功产生的影响与产品的实际价值一样大。
 
  根据你的听众,仔细处理这种情况。如果你正在与首席执行官或首席财务官交谈,那么请确保透明。但是,如果你要出售给拥有受软件解决方案直接影响的特定业务流程的部门主管或低级经理,请准备更具体地谈论你的软件如何改善该人的工作生活,而又不保证透明度他们可能不会觉得对他们有好处。
 
  第三,“我们的软件是完全定制的!”
 
  “定制”听起来像是一个不错的卖点,但并非每个客户都会同意。通常情况下,会涉及到设置和实施过程,并且还会产生额外的咨询和集成费用。并非每个客户都想要所有的花招。有时他们只是想要一个更简单的解决方案,该解决方案已被证明可用于类似情况的其他组织。
 
  如果你一开始就积极提供“完全定制”的软件,那么你可能会吓跑人们,因为他们可能会认为你提出的报价比他们想要的或需要的更为昂贵或复杂。准备好与你的买家见面;不要以为每个人都想要完整的软件包。
 
 软件营销策划注意事项
 
  第四,“提供最新,最前沿的技术!”
 
  这种营销信息的目的是听起来充满活力和创新,但也可能令人恐惧,因为“新”通常可以作为“未知”或“未受关注”的代号出现。有些人喜欢成为早期采用者,并为在此工作而感到自豪。技术的绝对前沿,但是许多公司并不急于突破极限。当你对“新的,最先进的”技术进行销售推销时,你的客户可能会想:“该软件已经存在很长时间了,并且未经验证,如果他们愿意解决方案经不起时间的考验。”一条本应使你的公司具有创新和前瞻性的营销信息可能最终使你听起来好像冒着太大的风险。
 
  这并不意味着你应该淡化软件真正令人印象深刻且独特的方面,而要始终以它可以为组织提供帮助的方式来谈论它,而不是仅仅出于谈论该技术而使该技术多么惊人。科技并非所有人都会接受这种销售策略,甚至可能适得其反。
 
  无论你是销售软件还是任何其他类型的B2B解决方案,营销策划公司认为,最重要的是要了解你的听众,并确保你的营销信息和销售线索能够实现你希望他们完成的目标。有时,对销售团队而言听起来不错的关键卖点可能会无意间将客户吓跑。通过专注于潜在客户的需求,对整个客户旅程进行全面思考,并对组织内不同利益相关者和决策者的关注敏感,你将更有可能使每个人保持舒适并与之建立更好的销售关系方式。
 
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