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由人工智能引起的3中营销与销售转型

2019-11-07 10:56

  人工智能(俗称AI)已经流行了近十年了,但有时仍然感觉好像我们正处于发现预测分析和机器学习可以为企业做什么的初期。在市场营销和销售职能部门,这是最真实的。根据Forrester的数据,截至2017年,营销和销售占所有AI投资的50%以上。但是,当你查看已经向AI项目投入巨资的投资者时,只有45%的人根本看不到任何结果。在看到结果的人中,有25%的人同意他们在业务流程中变得更加有效。这些令人沮丧的数字描绘了一个生动的画面:大多数市场营销团队和销售团队都没有适当的能力来实施AI。
 
  在国外有一名营销主管,曾帮助Salesforce和Symantec等公司进行数字营销转型,已经看到了许多“用例”,说明了当今领先的营销人员和销售人员如何使用AI。而且我了解到,启动一项AI计划并确保每个人都参与其中的最好方法就是向他们展示其他人成功的地方。至少在某些公司中,人工智能通过以下三种方式彻底改变了21世纪的企业销售和市场营销:
 
  其一、预测结果以增加潜在客户
 
  从本质上讲,营销是一项非常有竞争性且以数据为驱动力的工作,尤其是在企业一级。全球跨渠道营销的每个方面都严重依赖于能胜任的知识经济,知识经济包括在与访客,潜在客户和客户的每个接触点处收集的数据输入(和主动建议)。CenturyLink汇集了一个有效的AI驱动的营销引擎的很好的例子,该公司为数字企业提供云和安全解决方案。根据《哈佛商业评论》的说法,在实施AI之前,CenturyLink已拥有约1600人的销售团队来处理其所有潜在客户,甚至这个数量也不足以满足需求。聘请了ConversicaAI虚拟助手“安吉”来完成一项简单的工作:梳理数千条线索,向他们发送电子邮件,并确定哪些线索“很热”,哪些不是。如果她发现了优质的销售线索,则将其委托给销售人员。
 
 由人工智能引起的3中营销与销售转型
 
  因此,安吉立即开始工作,并开始每月发送30,000封电子邮件。事实证明,安吉的工作非常出色。她不仅每周都能持续找到约40条新的潜在客户,而且还能够理解从客户那里收到的电子邮件回复的99%。她不了解的1%会转发给她的人事经理。事实证明,安吉还擅长将正确的线索路由到正确的代表。总而言之,CenturyLink在安吉上每花费1美元,就能赚取20美元:这是惊人的1900%的投资回报率。
 
  其二、建议后续步骤并解决问题
 
  AI帮助企业市场营销和销售团队的另一种主要方式是客户旅程和客户支持-市场营销和销售生命周期的组成部分。例如,印刷巨头爱普生淹没在销售线索中,不知道该如何处理。在CenturyLink使用其AI助手来查找和限定潜在客户(即营销)的地方,爱普生在营销或推广方面没有问题-如果有的话,该公司对此太擅长了。它平均每年获得50,000个潜在客户。
 
  根据Salesforce的说法,潜在客户需要六到八次接触就可以成为客户。通常,所有这些接触都是人工销售代表的责任,当公司使用AI销售代表时,不需要时间和可用性约束。爱普生当然知道这一点,并聘请了CenturyLink在正确的时间用于跟进的相同的AI,没有失败,直到得到回应-对于所有这50,000条线索。爱普生快就意识到了AI的倍增力潜力。它还意识到,AI虚拟助手还可以帮助其人类销售团队进行交叉销售,追加销售和定期订单。它还可以发现未解决的客户问题并将其报告给正确的客户支持代表。在部署AI销售助手之前,爱普生已经习惯于每100个潜在客户看到约20个响应。但是自从实施ConversicaAI之后,它现在收到了惊人的51条响应-增加了240%-以及合格线索的增加了75%。在使用该AI的前90天内,这又增加了200万美元的收入。
 
 人工智能对营销与销售的影响
 
  其三、创建一次性内容,甚至广告
 
  在企业级别上,我见过的最令人惊讶的AI实施可能是AI复制类似于人的写作和内容创建的能力。研究人员花了数十年的时间试图使计算机以人类的方式书写,但是直到最近几年,它们才获得成功。对于某些类型的一次性内容,人工智能营销已经证明自己比内容团队更有效。在出版界涌现的AI作家的例子很多:《福布斯》(Forbes)作家正计划使用AI来帮助他们草稿;包括《纽约时报》和《路透社》在内的许多报纸都使用AI编写实时财务报告和体育摘要(称为“机器人记者”);OpenAI声称自己已经开发出了出色的AI编写器,以至于公开发布都太危险了。
 
  更加令人难以置信的是,丰田汽车最近使用IBMWatson的机器学习功能为Rav4设计了一种新型的广告活动:该广告活动可以生成整个广告脚本。他们甚至给它贴上醒目的标签:程序化广告素材。根据《广告时代》的报道,丰田汽车向IBMWatson提供了你可以使用的汽车进行的前1000种娱乐活动的列表,并委托Watson以意外和有趣的方式将这些活动配对在一起。然后,沃森的视频脚本输出被馈送到另一个AI工具,这是一个将股票和原始素材拼接在一起的视频生成器,称为Imposium。最终结果:300个独特的,有针对性的视频广告被用作Facebook和Instagram。
 
  在21世纪,人工智能开始越来越不像科幻小说,而越来越像我们所处的时代。对于那些实际上有预算来实施和试验用于营销和销售的AI试点计划的企业来说,已经看到,天空是极限。如果我从运行各种数字营销转换中学到了一点东西,这些转换也使销售和市场营销更加协调一致,那就是AI正在进入企业技术体系的各个部分。投资回报率在那里。它的短期和长期影响可能是巨大的。但是不要低估所需的时间和精力。汲取其他通过AI计划将球击出球场的品牌的灵感。对于飞行员来说,保持简单,在实施过程中保持敏捷,并确保雇用合适的团队来完成工作。你将看到结果。

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