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进行市场营销如何准确描绘用户画像?

2019-11-08 08:14

  企业的所有业务全与客户有关,你可以通过市场营销突破并把产品推向市场,但是却不能让客户购买。因此,你需要为合适的买家提供合适的产品。销售人员最大的错误就是卖错了东西。他们要么推销他们认为最重要的产品或服务,要么推销老板告诉他们出售的产品。当潜在客户拒绝时,他们不明白为什么。这是因为卖方从来没有问过潜在客户想要什么-他不了解用户画像。
 
  尽管我应该知道的更好,但我本人也陷入了这个陷阱。一个例子是我在维珍宪章期间。我们有一个聪明,受过良好教育的团队。我们有信心了解客户的问题并知道如何解决。因此,我们创建了产品路线图,列出了计划开发的功能,并按照构建它们的顺序对其进行了排名。在我们列出的一百个功能中,我感觉到自己走在正确的轨道上。然后,在花费大量资金建立并投入市场之后,我们发现了一个问题。
 
  人们只是没有以我们认为的方式使用我们的服务。我们的团队花了很多时间在我们网站的后端上构建功能:创建效率,自动化系统以及开发技术,以使购买者能够在线购买和管理他们的旅行详细信息。但是客户将时间花费在我们网站的前端,进行搜索并查看所有可用飞机的资料。当他们准备购买时,大多数人都拿起电话并要求我们的团队处理订单。
 
进行市场营销如何准确描绘用户画像?
 
  我们需要重新进入市场,因此我们的销售,产品和技术人员会与客户一起聚集在房间中。我们很快了解到,人们最想要的某些功能不在当前产品中,也不在我们的产品路线图中要构建的十大功能中。有些甚至根本不在我们的计划中。面临的挑战是在执行其他任何操作之前要创建可靠的买方蓝图。你可以通过问两个非常简单的问题来做到这一点:
 
  首先,对你来说最重要的是什么?
 
  很多时候,如果你问客户这个问题,你会得到的答案是我不知道。但是,尝试使用“但是”进行响应。如果你确实知道,那会是什么?你会发现通常会得出有用的答案,并且此人会开始列出他们最重视的事情,甚至可能没有意识到。做笔记,完成后,与他们一起对列表中的每个项目进行排名,以确定哪些功能对他们最重要。例如,如果你只能拥有一项或一项功能,那么你会选择哪一项?继续重做并完善答案。潜在的买家可能会说,例如,他们的头等大事是食品味道好或技术服务易于使用。这只是一个开始,但并非你需要了解的所有内容。这使你想到第二个问题。
 
准确描绘用户画像的重要性
 
  其次,你怎么知道自己得到想要的东西?
 
  几乎每个人都忘记问这个问题,这可能是最重要的一个。为什么?因为“好味道”或“易于使用”的定义对于每个人都是不同的。你的工作不仅是要找到你的潜在客户看重什么,还要找出他们用来确定他们是否得到想要的东西的规则。这使得后续问题必不可少:你怎么知道它的味道好?你是否渴望酸甜,酥脆或光滑?你怎么知道它易于使用?你需要在线访问吗?你是否需要在移动设备上使用它?尽早了解潜在客户的需求,以及他们如何知道他们正在得到想要的东西,你将能够构建和销售与买家的蓝图相符的产品和服务,从而为你的业务带来巨大的成功。
 
  不过请注意:仅仅是因为客户说他们想要东西,并不意味着他们一旦有机会使用就会购买。这并不是说他们试图欺骗你;他们只有在有机会体验到你所提供的东西之前,才能知道很多。因此,必须做两件事:其一,一次构建一个事物,而不是一次构建所有事物。这样,如果你的客户开始使用你的产品并意识到他们想要一些与众不同的东西,那么你就不会浪费太多宝贵的时间和资源。其二,让客户尽快使用产品,并收集尽可能多的反馈。然后进行迭代,重新部署和缩放。
 
  与用户的不断互动和沟通以及对产品和优先级的不断评估是保持前进的最佳方法。既有的企业已经成功了很多年,所以他们常常以为自己完全了解客户的需求而犯错误。时代在变化,客户在变化,他们的需求也在变化。不断要求反馈以保持最新。如果你停止通过市场营销调研寻求反馈并停止了解你的客户,那么你的竞争最终将压垮你。

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