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小型企业用于提高ROI的5种关系营销策略

2019-11-11 08:06

  关系营销标志着在我们有时冷的数字世界中人类友好性的重新出现。事实证明,机器人并不是从我们这里购买产品和服务的人……它仍然是人!因此,尽管数字营销领域的技术可以扩展(也许达到前所未有的高度),但它也使我们容易忘记,我们正在与人打交道,而不仅仅是屏幕上的数字。“关系营销”是什么意思?相对较近的重点是那些与客户进行细化的互动,从而促进长期的互动,从而产生长期的收入。早期,数字狂野西部早已超越了数字狂野西部的时代,当时几乎所有横幅广告都带来了惊人的转化。接下来是数字狂野西部的中期,销售漏斗中每一步的成功仅是通过使客户下移的成本来衡量的。
 
  那个“中期”阶段也死了,这次,当之无愧的死亡。从灰烬中出现的过去就是过去的关系营销,它需要使用客户服务来表达对客户的真正关注。这种高度护理的直接效果是建立了更深远,更持久的关系,从而带来了更高的投资回报率。那么,在关系营销中要使用哪些特定的营销策略
 
  首先,拥抱仇恨者。
 
  如果存在关系营销以加深忠诚度和互动,那么你启动的广告系列就必须具有一定的真实性。真实性固然意味着真实和透明,但真实性也来自情感共鸣的地方:1、你的广告系列是否会使读者或观看者有某种感觉?2、它会发出深沉,深沉的和弦吗?3、是否会让你的目标受众站起来并说“是!这使我产生共鸣!”如果这样做是应该的,那么目标受众之外的人可能会感到疏远,甚至不同意你的价值观。愿意两极分化的人,例如与ColinKaepernick合作的Nike运动,可以让你从在人群中脱颖而出而受益。
 
  如果你不透露自己的价值观,你可能会拒绝那些会购买的客户。但是,数据表明,两极分化的行为可以产生良好的财务业绩:与品牌建立情感关系的被调查客户的终身价值提高了306%,并建议公司以71%的比例推荐公司,而平均比例为45%。进行Motista研究。再次令人惊讶的是,根据Motista的说法,认为自己与公司建立情感联系的客户平均在公司上花费699美元,而仅仅满意的客户每年平均花费275美元。因此,合乎逻辑的结论是,如果你专注于与最重要的目标受众建立情感联系,那么其他一切都会落到实处。
 
小型企业用于提高ROI的5种关系营销策略
 
  其次,根据“6:3:1公式”分配营销费用。
 
  因此,你已经决定要真正投入到关系营销中,以期对核心受众产生情感上的影响。大!但是,你应该如何分配预算呢?数年来,DigitalMarketer一直在讲其所谓的6:3:1公式,这是有充分理由的。6:3:1公式建议你将预算的60%用于冷流量(不熟悉你的品牌的人)。根据公式,你不会尝试将这些人转变为潜在客户或客户,而只是提供价值。
 
  然后,你的预算中的另外30%用于将现在熟悉的人(热情的访问量)转化为潜在客户或客户。你预算的最后10%用于尝试将购买者转换为重复购买者。需要明确的是:预算中的绝大部分都不应直接用于提供产品或服务。尽管这个比例可能违反直觉,但现实情况是,存在6:3:1公式可以最大程度地提高你的品牌从给定客户那里获得的收入。试图以更快的速度出售产品而不首先建立某种相似关系,会冒着将潜在客户逼向专注于建立这种关系的竞争对手的风险。
 
  再次,提供难以置信的长期宝贵的保证。
 
  在销售点,客户经常第二次猜测自己。传统上,公司使用简单的“低风险”报价(例如30天退款保证)为客户提供更好的保护感。提供这些保证是为了期望你的转化率提高将超过由于额外产品退货而造成的任何损失。关系营销比这更进一步,这表明你确实希望与客户建立长期关系。例如,提供一段较长的时间,你的公司承诺将在这段时间内处理与你的产品有关的任何事情,这表明你的客户此购买是建立关系的开始。此类提议的实际风险通常比你认为的要低得多;它也很容易测试。
 
  如果电子商务商店想要提供终身保修之类的假设,那会加深信任并带来更好的LTV,该怎么办?假设原始回报率为5%,而当前的担保期限为30天。如果保证期改为五年,会发生什么?假设回报会翻倍,造成5%的额外收入损失。如果转换率仅增加5%,那么商店将收支平衡。如果在产品说明页面和结帐页面上以及通过电子邮件宣传这一为期五年的保修,则可以毫不费力地预测转换率会提高10%甚至20%。如果你担心通过让客户退货不为客户服务的产品来使你的品牌真正脱颖而出,那么可能需要检查产品本身的“建立关系”要素。
 
怎样正确运用关系营销策略
 
  然后,毫不掩饰地收集反馈。
 
  尽管清单上有那些看起来很闪亮的想法,但收集反馈的想法总会带来最大的ROI。询问客户,甚至潜在客户,他们如何看待与你品牌之间的互动。对于服务企业,在你的业务订约三到四个月后发出简短的调查请求,不仅可以让你免费了解如何使客户更加满意,还可以立即增加幸福感!询问你如何才能更好地为客户提供更好的服务,可以通过你的行动表明你在乎。对于更多基于产品的业务,发起人净得分也可以用作出色的数据收集工具。
 
  最后,积极地将预算从销售线索转移到培养客户。
 
  许多营销部门经历了无可救药的假设:“太好了,让我们开始吧。”想法:更多发布到博客?回应:“太好了,让我们这样做。”想法:花更多时间学习最新和最伟大的数字营销趋势吗?回应:“太好了,让我们这样做。”但是,请考虑一下:如果你可以将与现有客户的关系加深5%,同时将利润提高25%,至多达95%,该怎么办?最好的回答肯定是:“太好了,让我们这样做。”
 
  在行销世界中,预算占上风。因此,采纳和实施预算的最有效方法是将预算转移到那里,突出预算的重要性并建立内部一致性。实际上,根据HubSpot的研究,平均而言,有90%的客户可能会购买多次。根据Invespcro的数据,向现有客户销售的成功率平均为60%至70%,而向新客户销售的成功率则为5%至20%。与这些事实相吻合的更聪明的公司已经在建立客户保留团队。这些人员致力于确保他们的公司(也许是你的竞争对手)通过健康的关系建立来保持客户满意。你不是时候也要转移一些预算和资源了吗?
 
  关系营销的基本原理是什么?正如这五个策略所暗示的,在更好地对待客户与增加收入之间存在直接的关系。这是一项对所有人都有益的策略,但是只有你的举止是真诚的时才有效。毕竟,消费者比以往任何时候都更加成熟。还应考虑到Z世代中有50%到70%的人从来没有过没有互联网的生活。这意味着他们可以闻到一英里外的不真实感。你认为你的行销策略还能运作多久?为什么不花更多的精力去超越客户,为什么不专注于相反的事情呢?建立有价值的东西,实际做出贡献,获得客户金钱的特权,然后以长期,积极的关系感谢他们。这就是你想要的。我就是他们想要的因此,在整个组织中实施关系营销并从中获得收益。

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