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企业如何通过市场营销将前景转化为客户?

2019-11-15 11:00

  在直接市场营销中,结构是关键:如果你的复制品没有遵循说服力的公式,那么无论你如何发挥创造力,复制品都不会起作用。多年来,有许多公式可以写出有说服力的副本。最著名的可能是AIDA,它代表关注、兴趣、欲望和行动。在文案写作研讨会上,我讲授了AIDA的一种变化形式,即激励顺序。以下内容探讨了激励顺序的五个步骤:
 
  步骤1:引起注意
 
  你的促销活动无法做任何其他事情之前,必须引起潜在客户的注意。它必须让潜在顾客停下来,打开信封,开始阅读里面的材料,而不是将它们扔进垃圾桶。你已经知道许多吸引注意力的方法,并且每天都会看到数十种方法在起作用。在电视和杂志广告中,性爱通常被用来吸引从软饮料和汽车到饮食和锻炼计划等产品的注意力。其他选择:大胆地声明,引用令人震惊的统计数据,提出好奇心引起的问题,在信封中放入笨重的物体,在信封和信纸上涂上光滑的涂层,使用弹出式图形-这样就可以了。
 
 企业如何通过市场营销将前景转化为客户?
 
  步骤2:找出问题或需求
 
  大多数产品满足需求或解决问题。但是,当潜在客户获得晋升时,你的潜在客户正在考虑这个问题的机会是什么?可能不是所有的伟大。因此,你要做的第一件事就是将他们的注意力集中在产品所需要解决的问题上。只有这样,你才能与他们讨论解决方案。
 
  步骤3:将你的产品定位为解决问题的方法
 
  一旦你有机会专注于该问题,下一步就是将你的产品或服务定位为该问题的解决方案。这可以是一个快速过渡。这是红十字会的筹款信中的一个例子:亲爱的布莱先生:有一天,你可能需要红十字会。但是现在,红十字会需要你。这几乎说明了接下来要去的信,不是吗?
 
 将前景转化为客户的五个步骤
 
  步骤4:提供读者证明
 
  正如营销人员马克·乔伊纳在他的《不可抗拒的报价》(约翰·威利父子,2005年)一书中指出的那样,当潜在客户获得晋升时,他们首先要提出的问题之一就是“我为什么要相信你?”你通过提供证据来回答该问题。该证明有两种类型:第一类证明你的信誉。它使前景确信你是信誉良好的公司或个人,因此可以得到信任。信誉卓著的例子有来自著名医学院的文凭,显眼地显示在医生的办公室墙上。在直接提供卫生服务的邮件中,如果该信件由MD签名,则响应会得到改善。第二类证明与产品有关,并且使购买者确信你的产品可以按照你说的去做。推荐、案例历史、评论、性能图表和测试结果就是此类证明的例子。
 
  步骤5:要求采取行动
 
  最后一步是要求采取行动。你的目标通常是生成查询或订单。要请求直接营销方面的行动,我们提出要约,或者换句话说,当读者响应你的促销时会得到什么,以及他们必须做什么才能获得促销。在产生潜在客户的直接邮件包中,报价可能像“将随附的答复卡邮寄回我们的免费目录”那样简单。在在线邮购促销中,报价可能是“单击此处并输入你的信用卡信息以30天的退款试用期购买我们的产品,价格为49.95美元,外加4.95美元的运费和手续费。”
 
  我愿意打赌,无论你以前从未听说过,你邮寄或通过电子邮件发送的每份成功副本都在一定程度上遵循激励顺序中的步骤。那是因为你对销售有本能。因此,如果你可以凭直觉进行销售,那么激励顺序和其他说服公式有什么好处?它们之所以有用,是因为当你在进行营销策划写下步骤时,可以确保没有任何步骤被缩短或遗漏,这增加了写直接邮件赢家的几率。

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