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营销策划公司建议抛弃销售话术并改为执行此操作

2019-11-28 15:47

  我们都去过那里:你的电话响了。你拿起来在你还说“你好?”之前,你被轰炸了,“这是你的幸运日,因为...”你正在听说特别折扣。另一端的人正在快速而自信地讲话,但是你可以说他对你的实际需求毫无兴趣。也许你问一个问题。突然之间,电话变得更加令人目结舌,因为得到的答案与你实际询问的内容无关。也许这个人确实可以为你的业务带来价值。但是,很痛苦的是,你只是数千个名称列表中的下一个匿名名称。而营销策划公司认为,在你挂断电话之后,也许下一个打电话的人实际上对你的需求感兴趣。
 
  使用销售话术是企业扩展品牌销售方法的常规方法。它可能允许企业与不注意或不在乎其使用脚本的人员执营销售。但是,最终,销售话术将一次又一次地无法建立个人和情感上的联系。这样做的价值损失不可低估。《哈佛商业评论》的一项研究发现,与情感相关的客户的价值是高度满意的客户的两倍以上。他们购买更多的产品和服务,价格敏感性降低,更有可能向其他人推荐业务。换句话说,建立情感联系是秘诀,不仅可以进行首次销售,而且可以与客户建立持久的关系,从而产生意想不到的收益。建立情感联系没有比实现销售框架完成交易更好的方法了。
 
  首先,框架使艺术成为现实的科学。长期以来,框架已在业务的其他方面广泛使用。开发人员在构建新程序或应用程序时通常使用它们。他们在提供指导的同时仍可提供一定程度的创作自由,通常可有效构建并直观地运行数字平台。在销售方面,框架是针对销售代表的逐步指导原则,以指导他们如何组织营销。它们是科学的基石,可让销售代表自由发挥自己最强的个人特质,建立真诚的关系并掌握完成交易的技巧。他们可以使销售代表真实,并在对话期间与潜在客户建立融洽的关系,这一点至关重要。
 
  反过来,组织可以克服其销售团队如今面临的一些主要问题。例如,请考虑一下,在一项针对1289名销售人员的调查中,只有53%的受访者在2017年进行了配额管理。更不用说首先要聘用高素质销售人员的挑战:销售人员仍然是一个最难完成的三项工作中。数字显示,建立和维持成功的销售团队可能很困难。尽管如此,基于真实性的质量框架将引导销售人员进行对话,而无需采取统一的方法,这是提高公司利润的第一步。
 
 营销策划公司建议抛弃销售话术并改为执行此操作
 
  其次,闭幕涉及真实性的艺术。为了达成交易并建立情感联系,销售代表必须是真实的。如果潜在客户拒绝销售或只是挂断电话,如果他们觉得与他们说话的人没有考虑他们的需求,那就太容易了。脚本每次都无法个性化音高以满足这些需求。著名的销售顾问和畅销书作者伊恩·奥特曼也暗示了这一点,他写道:“杀死销售话术的主要错误是销售人员正在阅读脚本,但没有注意答案。”
 
  框架之所以有效是因为框架之间建立的关系是建立在真诚,自然发展的信任之上的。根据一项新调查显示,只有3%的受访者认为销售人员值得信赖。缺乏信任通常是由于销售人员缺乏真实性,当他们从脚本中读取时经常会出现这种情况。销售代表可以花30分钟详细说明产品的优点,但是如果不能使潜在客户感到使用该产品可以解决她的特定问题,那么就没有机会进营销售。逐字脚本不会为个性化解决潜在客户问题的解决方案留出空间。他们阻碍了真正的情感联系。
 
  简单的框架比详细的脚本要好得多,因为它们可以为销售人员和潜在客户创造舒适的环境。它使销售代表能够进行正常的自然对话。他们可以掌握性格特征,调整其音调以满足潜在客户的特定需求,并就公司如何帮助解决他们的问题提供可靠的答案。与框架在编码和开发领域中的使用方式不同,框架使销售代表具有创造力,尝试不同的方法并磨练其销售技巧。结果,它们为销售代表提供了学习,实践和最终精于达成交易的竞争环境。
 
 为什么要抛弃销售话术
 
  最后,适用于企业的实用框架。那么,销售框架在实际中会是什么样?这是公司可以用来提供标准化,指导性步骤以在首次电话推销潜在客户时使用的框架的示例:
 
  步骤1:问题(首次通话的80%)确定潜在客户的问题。暴露与此问题相关的痛苦。阐述了无法解决问题的货币,身体,精神和情感涟漪效应。
 
  步骤2:设想两个现实(首次通话的15%)设想一个没有这个问题的现实。如果提供了解决方案(解决方案;不是你的解决方案),请公开可能带来的乐趣。阐述解决货币,身体,精神和情感涟漪效应的方法。
 
  步骤3:解决方案(首次致电的5%)提出解决方案的下一步(即下一个更深入的电话)如本例所示,框架要求销售代表对公司的核心原则、愿景、产品和团队心态具有扎实的工作知识,并在推销过程中传达给潜在客户。框架说明了一个清晰的过程,但是与拼写出的脚本不同,销售代表可以随意处理每个步骤,只要他们认为合适即可。即兴创作不仅被允许,而且被鼓励。销售代表需要即兴创作,要有创造力,并且要准确地弄清与另一端人的共鸣。
 
  同时,销售代表需要按照公司的原则进行操作,了解他们内外销售的内容,并能够准确地解释该产品如何以清晰沟通的方式解决潜在客户的问题。销售框架就是这样做的,同时使销售人员能够以最适合其个性的方式促进个人联系。简而言之,它可以提高营销团队掌握交易完成的艺术和科学的能力。最终结果?转化和投资回报率的提升远远不止于此。销售框架是建立一个更有效,以诚信为基础的团队的关键垫脚石,最重要的是,建立在信任基础上并长期建立起来的客户关系。

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