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江苏营销策划公司如何通过营销解决当今B2B销售团队面临的5大挑战

2019-12-12 15:24

  考虑到买方旅程的主要部分是在不知情的情况下发生的,因此,不论其行业如何,销售人员都必须克服一系列艰巨的挑战。市场竞争非常激烈,组织发现其销售人员无法讲出足够引人入胜的价值故事来脱颖而出。如果这些销售人员的投资组合很复杂,那么挑战甚至可能变得无法克服。那么,销售团队如何才能超越?从人群中脱颖而出并留下令人难忘的印象需要什么?江苏营销策划公司认为,当今的销售团队需要营销战略、强大的沟通和最新的技术。
 
  通过正确的营销策略,销售人员可以制定计划:清楚、简洁地传达产品价值和差异。尖端的技术使销售专业人员可以传达创新并创造持久而难忘的参与。通过战略,沟通和技术的成功结合,销售团队可以将自己从竞争中脱颖而出并完成更多交易。当今的销售团队面临以下五个具体挑战,以及与公司营销团队保持一致可以如何帮助他们应对这些挑战。
 
  第一,交流价值。销售人员必须是突出产品功能和优势的专家,但是他们常常无法传达其价值,这同样重要,甚至更多。这是销售部门需要市场营销帮助的地方;销售人员需要摆正自己的前景,并能够回答他们的关键问题:为什么这种产品或服务很重要?它将如何帮助潜在客户更好地完成工作?如果销售人员无法将复杂的,具有竞争力的产品和解决方案信息提炼成简明的价值主张,那么他们将无济于事。
 
  2017年,有报告显示,B2B销售人员面临的头号挑战是(而且仍然是)“他们无法传达价值差异。”营销人员必须转向交互式应用程序,以帮助讲述一个复杂的故事,以帮助销售人员实现这些价值主张。前景。这些应用程序为进行更深入的销售对话提供了一种工具,可以揭示潜在客户的潜在需求以及所涉及的产品或服务如何满足这些需求。营销人员必须寻求有助于讲述复杂故事的解决方案,以帮助销售人员将这些价值主张传达给潜在客户。例如,交互式应用程序可以为进行更深入的销售对话提供一种工具,这些对话可以发现潜在客户的隐藏需求以及相关产品或服务如何满足这些需求。
 
 江苏营销策划公司如何通过营销解决当今B2B销售团队面临的5大挑战
 
  第二,展示而不是说。一个中国谚语说:“如果你告诉我,我会忘记的。如果你给我看,我会记得的。如果你参与我,我会明白的。”江苏营销策划公司认为,在销售行业中尤其如此。对产品或服务的口头解释很可能会置若罔闻。但是,通过展示和采取进一步行动,在涉及潜在客户的地方,你很可能会发现保留率和行动率(销售)都在增加。例如,增强和虚拟现实之类的技术创新就可以做到这一点-这些进步正在吸引潜在客户体验产品或服务。当然,可视化数字解决方案是一回事,但与之交互以解决实际业务或技术挑战则完全不同。
 
  如果有潜在客户参与并积极参与销售经验,他们不仅会记住你是谁,而且还会为他们做些什么。因此,营销人员(例如Cisco的营销人员)正在构建沉浸式环境,该环境使用视觉、动画和交互性来创建多感官体验,从而带来具有高内存保留率的高度参与的前景。思科能够在不交付任何产品的情况下,在CiscoLive中创造令人难忘的,引人入胜的产品体验。该公司将增强现实技术与其交互式3D产品目录结合使用,向潜在客户和客户展示产品,而无需销售人员或产品专家在场。
 
  第三,了解多买家的需求。消费者(无论是B2C还是B2B)都是众多广告和销售策略的目标。因此,如果你正在销售中,请确切了解买家是谁,他们的需求是什么,以及你的产品如何使你能够在同一房间内为多个买家定制个性化的宣传。列出产品详细信息永远不会结束销售;相反,你需要进行真实的对话-根据会议室中决策者的不同聆听并调整音调。这就是传达你的价值,树立信誉并不可避免地达成交易的要素。
 
  例如,通用电气公司的贝克休斯想要改变其销售方式,从产品销售商转变为讲故事的人。为了解决该问题,贝克休斯的营销团队实施了一个交互式数字应用程序,以使销售人员能够浏览直接解决众多客户需求和挑战的八个价值故事。你可以这样做:将自己放在购买者的鞋子上,以识别他们的需求。
 
 解决当今B2B销售团队面临的5大挑战的方法
 
  第四,了解最新技术。在当今技术驱动的世界中,有大量工具可以帮助销售人员完成交易。云技术、CRM系统、数据分析工具、Web内容管理和销售软件的存在使工作变得更加容易。机器学习、人工智能、内容分发系统、增强现实和虚拟现实也已经存在并且由于它们的可访问性,交互性和有效性而变得越来越广泛。以Wayfair为例。九月份,这家零售商推出了增强现实应用程序功能,允许客户将虚拟家具摆放在家里。但是,公司需要按照与销售和市场营销的需求和目标相一致的方式对技术堆栈进行优先级排序。
 
  第五,在情感层面上建立联系。与潜在客户建立和建立情感联系超越了传统的销售和营销关系。当潜在客户有能力将自己沉浸在解决方案中并自己全面开发产品时,他们会加深理解和保留,从而建立情感联系。与被动内容相比,建立引人入胜的,具有教育意义的互动体验可创造两倍的对话。而且,江苏营销策划公司认为,在营销过程中,加强围绕特定角色的对话属于营销的职责范围,而将这些经验成功地传达给潜在客户的能力则是销售团队的职责。因此,必须通过市场营销和销售合作来解决上述所有挑战的高潮,以深入了解每个买方角色。

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