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广东策划公司认为基于帐户的营销和内部销售是天作之合

2019-12-20 09:57

  互联网的出现提供了几年前人们梦寐以求的优势。广东营销策划公司发现,长期以来,外部销售或说普通的传统销售,一直被视为公司成长的典型代表,而内部销售由于其有望以低得多的成本取得丰硕的成果,现在正受到越来越多的关注。趋势本身并不难预测。随着互联网通信变得越来越普遍,如果许多公司,尤其是规模较小的初创公司,转向“内部销售”模式,则代表可以从中受益匪浅,在这种模式中,销售代表会通过数字手段而不是亲自与他们接触。
 
  首先,为什么内部销售很重要?内部销售,也称为“远程销售”,是指通过电话或通过电子邮件或VOIP等互联网服务而不是个人来接触潜在客户。这个想法本身并不是一个新想法。电话推销员早在1950年代就一直通过电话与潜在客户联系。但这绝不是真正的个人聚会的更好选择。实话实说,没有什么能代替实际见某人并与他们交谈。但是随着交流手段的增加,传达想法的方法也随之增加。如今,内部销售已成为销售诸如SaaS和PaaS之类的大型B2B大件商品的主要方法。销售代表无需直接与潜在客户联系,因为互联网通讯服务的增加,带宽的增加以及消费者在线购买的舒适性使他们现在可以远程完成任何事情。通过使销售代表几乎满足他们的潜在客户,而不是安排会议并支付差旅费用,公司可以节省更多。实际上,内部销售预计到2020年将取代传统销售,因为内部销售所提供的优势对于大型企业和小型企业而言都是不容忽视的。
 
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  然后,基于帐户的营销如何帮助内部销售代表。内部销售一次又一次地证明了其价值,但它也有局限性。通常,销售代表会确定一名决策者来联系并集中精力。由于组织(尤其是大型组织)通常有多个利益相关者,这些利益相关者根据公司政策决定最佳行动方案,因此这种方法可能会产生较差的结果。当销售额达到数十万美元时,尤其如此。公司更有可能从有助于产生最大信任和信心的供应商那里购买产品。基于帐户的营销(ABM)通过专注于一个帐户(即高度相关的潜在客户列表)而不是一个主管来解决此问题。它通过调整公司销售渠道所有部分的销售和市场营销来实现这一目标。结果是一种更加个性化的营销方法,其中为每个决策者提供基于其选择的材料,而不是覆盖整个决策链的相同信息。到目前为止,事实证明,ABM是一项非常宝贵的战略,可以帮助公司从营销中获得最大的成功。广东营销策划公司的一项研究表明,有87%的营销商发现ABM的表现明显优于其他营销投资。ABM提供了许多优势,可以帮助你的内部销售团队获得更好的结果。
 
  第一,实施基于帐户的营销策略。ABM为希望在工作中更具战略性的B2B营销人员提供了替代方案。因此,它建议一种方法,通过针对每个帐户的独特痛点为每个帐户设计单独的营销策略。也就是说,有一些通用准则可用于制定营销策略
 
  第二,专注于确定合适的前景。由于确定合适的前景仍然被认为是ABM面临的最大挑战,因此最好首先集中所有精力来制定清单。这里需要你的整体努力,包括你的营销和销售团队的投入。你可以在此处使用的数据类型包括行业,公司规模和年收入。Hubspot提供了一系列很棒的问题,可以帮助你确定目标决策者。
 
  第三,尽可能深入地研究每个帐户。由于ABM都是关于个性化的,因此研究不是可选的。你不仅需要了解目标帐户运行所在的宏观环境,还需要了解其内部政策和目标。最好不要只是按职务分类,因为它们可能会误导他人。取而代之的是,每个具有其角色的部门都是你制定策略的更好起点。
 
 基于帐户的营销和内部销售是天作之合
 
  第四,为该帐户创建一个内容策略。现在你知道了要与谁交谈,现在该是将消息传递到位的时候了。它不是从头开始创建新的(昂贵的)内容,如果你首先尝试重新利用现有内容,那就更好了。为ABM创建内容的专家建议,要么对某些方面进行调整的简单个性化系统,要么针对特定帐户创建内容的超个性化方法。
 
  第五,明确要跟踪的指标。任何营销系统的成功完全取决于是否识别和跟踪了相关指标。常规的营销和销售基于人来衡量指标时,在实施ABM策略时,请考虑在帐户周围创建KPI。你可以使用一些有用的ABM指标来了解你是否符合预期,这些是营销合格帐户,帐户范围内的参与率,帐户内覆盖率和渠道内转化率。
 
  第六,审查、完善并重新实施。与所有营销一样,你的首次尝试可能不会获得你想要的结果。与放弃策略并从头开始相比,使用以前的尝试来使下一个更好的尝试更有价值。这里的想法是不断排除各种假设,弄清楚什么对你真正有用。没有什么比ABM更重要的了,因为它是未经测试的水域。尽管所有统计数据都表明这是一种很好的营销方式,但它是否对你的组织有效,将完全取决于它的实施效果。
 
  尽管ABM可能是新手,但从各种迹象来看,它都将继续存在。在广东营销策划公司看来,对于希望从外展工作中获得最大收益的公司而言,长期以来,营销和销售协调一直是他们追逐的圣杯。ABM的出现是朝着这个方向组织起来的第一步。虽然此处提到的想法通常是针对大型票务帐户提出的,但没有理由相信,对于中小型组织来说,更好的个性化和对潜在客户关键问题的理解也不会获得结果。

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